龙猫创客:2020年月饼推广故事之巅峰对决

龙猫讲故事~ 2020月饼推广之巅峰对决篇 它来啦!!! 欢迎阅读>>>

大家好,我是龙猫,天空联盟联合创始人,8年淘宝客从业者。

上周写了创业以来的第一篇总结性的自媒体文章-【龙猫创客:月饼推广背后的故事】,算是对4年来天空联盟月饼推广故事讲述的序曲。此文得到了圈内好友的认可和支持,也得到了淘客自媒体朋友们的广泛转发,已经帮忙转载并推荐的部分淘客自媒体朋友有:淘客讯息、淘客事件、淘客热讯、taokeplus、taokeshow、派代网等等,感谢大家对文章内容的关注!

大家都知道我是一个业务员,之前没写过文章,所以这次为了写文章,还专门找老胡讨教了一番。可老胡现在也是一心扑在业务上,抽不出太多时间单独来指导我。先点名下这个师傅,给他点压力~哈哈,如果真没什么干货,那就肯定是老胡没指导好~大家对我的信任和支持,一时间让我百感交集。既担心这头开了,后续如果文章写不出干货会让大家失望,又担心文章万一涉及到某些人不愿意曝光的事情,得罪了谁,还担心以前没写过公众号,现在开始要研究各种功能以及考虑看客的喜好等等…第一次写文章,担心的事情难免有点多了。但什么都需要尝试下,不试怎么知道行不行呢?既然已经箭在弦上不得不发,那就硬着头皮,厚着脸皮,开讲吧!

在上篇月饼系列文章的序曲里面,投票结果显示大家最想听的是2020年,也就是离现在最近的故事。

龙猫创客:2020年月饼推广故事之巅峰对决

整理了一下思路,那我就用倒叙的方式,先把2020年的故事说完,然后再往前追忆,一直到写完2017年为止。因接下来十月份业务工作量比较大,可能不会有太多的时间来细说故事,所以打算把篇幅缩减到以下三篇:

1、2020年月饼推广故事

(巅峰对决)

2、18-19年月饼推广故事

(代理破局&艰难守城)

3、2017年月饼推广故事

( 一战成名)

姑且先按这个时间节奏和大家做个交代,后续有推广行业内的干货和项目分享之类的文章,也会同步在本公众号做一些更新,方便大家和我有更多的互动,链接以及干货交流。

老月饼和新月饼的定义

月饼的故事,只要是从事3年以上的淘客必然是看过不战写过的文章,在他的文章里面以【老月饼】和【新月饼】来分别称呼【成熟的推广淘客】和【刚入行的推广淘客】。我的理解是:2015-2017年进入淘客这行且经历了月饼大战的淘客可以称呼为老月饼;2018-2020年进入淘客这行,以券商身份做代理入场的,或者是做短视频带货、直播带货达人的这类淘客,可以称呼为新月饼。
既然我是晚辈,能入这个行或多或少也是受到过不战-战哥的一些指导的,就延续战哥对【老月饼】和【新月饼】的称呼来扮演故事主角。后续所有内容,故事的主角也定位成老月饼和新月饼后,我们就不再过多的引入月饼品牌方了,只讲我们推广市场的故事。大家对什么类型的淘客可以定义成老月饼和新月饼,可以文末留言板上发表一下自己的看法。有价值且分析到位的定义,我在后台安排小助理一对一私聊大佬详细咨询确认,在后续的文章里面我会沿用更加靠谱的定义。

淘客的定义

淘客是淘宝客的简称。

淘宝客的定义:是一种按成交计费的推广模式,也指通过推广赚取收益的一类人。淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码,任何买家(包括您自己)经过您的推广进入淘宝卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金。简单说,淘宝客就是指帮助卖家推广商品并获取佣金的人。这个淘客的定义,现在称之为狭义淘宝客定义,专指推广淘客。还有更广义的定义:淘宝客其实是广告联盟CPS的一种推广形式,通过这种形式进行推广的所有从业人员均可称之为淘宝客。

我来说说我对淘客这一概念的理解。淘客这个行业,本身已经分化出多种从业角色,自2015年开始至少包含工具淘客、推广淘客、招商淘客、淘客联盟组织等。每一个淘客从业者又往往不只扮演一个角色,工具商,推广者(直营淘客,代理淘客,返利淘客),招商淘客,淘客联盟,优惠券导购app,代理淘客,社群淘客,自媒体淘客,渠道媒体淘客等等。所谓淘客,通过CPS模式给电商平台导购,并获得收益的人,组织或者公司,均可称呼为淘客。

2018年往后入场淘客市场的人,大部分又不叫自己为淘宝客,而是叫券商。这些代理进入这个行业更多的是接受了微商的培训,各类券商的身份和称呼还各不相同:总代,运营商,高团,团长,合伙人,总监,运营总监,督导,讲师,会员,高级会员等等各种称呼,数不尽数。这就导致了淘客一词,已经被泛用或者是乱用。在微信这个生态里面,有一个和淘宝客很接近的群体就是微商。微商一词实际上也已经被泛用或者是乱用。最主要的原因是无人来规范行业,大部分从业者都是自由职业者,无组织、无机构管理。当你以某种身份或者某个角色进入淘宝客行业后,一般都不会只甘于做一个角色,这就是淘客和微商最大的区别。

到目前,其实很少有人或者说还没有人可以清晰的界定每个淘客身份背后的工作内容和工作性质。这导致很多店铺运营或者老板,每每谈到淘客的时候,总是自以为很懂淘客,口若悬河说很多,实际上具体到操作,过不了一年,你再去看这个店铺,要么没有爆款了,生意越做越差,要么他说的那些,他觉得他能通过淘客实现的东西,没有成为现实。原因就是他只是懂得了淘客的某一部分工作或者某一个角色,也可能是他想做淘客,所以摸索并参与了淘客行业中某个环节的工作。谁能说他真的懂淘客呢?是懂从事淘客行业的某个人,某个群体,还是真的懂得了这个行业?
希望未来有人可以回答这个【淘客之问】,应该就能部分解决当前的淘客乱象了。把真正的淘客留下来,培育好; 把伪淘客、假淘客、坏淘客逐步淘汰掉,还行业一片净土,给真正的淘客一份应有的尊严。
还有很多商家想自己下海做淘客,把私域流量运营和做淘客等同于一件事;亦或是公司内部将这两块业务放在同一部门做,这应该是大部分商家的常规操作。而老淘客们总是抵触这一类行为,厮杀和博弈每天都在进行,所谓的行业规则——我们在淘客这个行业里面的人认为的潜规则,好像也不断地在被外行突破。
细想淘客这个行业,其实没有什么正规军,亦或是科班出身的。所有新人入场,基本都是之前自己的老业务做的不好了,想找个赚钱的路子,然后就不知不觉地进入淘客这个行业了。目前除了社群淘客以外,还有很多的互联网公司,因为其他业务变现难,或者变现慢,于是乎加了CPS业务做电商变现。这实际上也是很多淘客从业者的业务之一,且能量和规模,近几年一直在与日俱增。
月饼是大部分宝妈从消费者转变为推广者的催化剂。有太多的原消费者(月饼购买者),在看到一天可以推这么多量,可以这么火爆购买的场景后,就自己开始查信息,找源头了。是什么逻辑导致这么好的月饼可以这么低的价格售卖?里面的利益关系链到底是如何?这个自学和自我领悟的能力是很多优秀宝妈转型开始自己做淘客,且能成功的关键因素。
所以说,月饼推广是淘客这个行业的一个现象级事件。它确实也改变了不少人的职业轨迹,也改变了我的思维惯性。一脚踏进这个行业,现在也还没有找到选择退出的理由,也许就会这样一直走下去吧。
关于巅峰对决

我所讲的2020年的巅峰对决,不是华美和稻香村的对决也不是招商淘客(接单人)之间的PK;而是社群淘客和直播带货的对决,也是老月饼和新月饼的对决。品牌之间的竞争已然不会再有太

大的风浪,接单人之间或淘客联盟之间的PK随着联盟规则的调整可能会退出江湖 。这就是我想要写的【2020年月饼推广故事之巅峰对决篇】。

有些人可能会想:【我以为你想写华美和稻香村巅峰对决呢~我想看看你和天峻是怎么巅峰对决的呢?快按照我给你的思路写!给老子写!!!】

也有些人会想:【本来只想做一个吃瓜群众,看看两个品牌到底是怎么打架的,难道不是这样吗?怎么扯到直播带货了,跟他们有什么关系,不都是我们社群淘客出的量吗?啥? 老月饼?新月饼? 啥玩意儿?!】……

各位看官别急,我先对大家想知道的品牌方对决和接单人对决做个简单交代,然后再说我理解的巅峰对决是怎样一个对决法。

01华美VS稻香村?


华美和稻香村的对决,在2017年差不多就已经结束。

2018年、2019年连续两年华美都没翻身,在天猫,稻香村获取自然流量的能力已经远远超过华美了。2020年是华美品牌方自己操盘的第一年(非TP代运营公司),业绩指标肯定不是干死稻香村,而是按自己公司的既有策略,经营好自己的品牌。

用一个生意人的角度思考这个问题,举个例子:如果华美和稻香村同时推广亏1千万的情况下,后续稻香村能赚回来1500万,但是华美只能赚回来800万(以上只是举例,非真实情况)。那很明显:每年华美都是亏的,稻香村都是赚的,这样PK下去,在商言商,肯定是没有任何意义和价值了。这样一来,华美的策略肯定会做一些调整,比方是:我只能亏个600-700万这样子,到时候我赚800万,总体下来还是赚的。

相信我写到这里,大家应该就明白为什么今年两个品牌实际上能给到淘客推广市场的库存不一样了。再往后写,我觉得就没有必要了,大家知道品牌方的核心诉求是什么就可以了。可能真的是前几年因为接单淘客的宣传到位,导致大家对华美月饼推广过于狂热,以至于打心眼里以为华美肯定能赢。
这种淘客市场的输赢,实际上根本不是品牌方需要的。人家的核心诉求是收货人数,在最短的时间内完成打底销量,然后用最长的周期去赚取他在淘宝/天猫平台上的流量红利。
而且一天的输赢既不决定品牌的成长,也不决定官方给的流量资源。要知道一个品牌在一个平台的数据指标至少有三个维度:单品排行,店铺排行,品牌排行。这三位维度下来,单品排行现在是华美和稻香村PK;店铺排行是美心和稻香村PK;品牌排行我可能还不知道TOP1-2是哪两家,但肯定不是华美和稻香村的PK。
所以大家应该能理解为什么所谓的巅峰对决不是品牌之间的对决了吧,我就不再继续写这个话题了。
02 龙猫VS天骏?


首先,稻香村不是我一个人接单的,今年可能我比较冒头,原因是我准备工作确实做足了。
但这四年里,没有哪一次是我接的独家单,这样的话,我就不能称之为稻香村品牌的淘客操盘手了。这个维度来说,我就已经输了,没必要去再争什么东西了——那份荣誉也好,名誉也好,都不归我。开篇序曲就有和大家交代过了。当然我很感激有些同行,甚至是部分商家朋友,希望我去争取到这份荣誉,但我这个人喜欢尊重事实,自己骗自己是没有意义的。

其次,天峻在采集群时代对接的老月饼资源和流量渠道不是我可以比的。所以实际上在分券这个维度,他能覆盖到的淘客资源远在我之上——这个不用我说,所有人都知道的。我和天峻也是老乡,之前也有合作关系。我们俩对打架,争个高低等应该是从来没想过的,这不是一件值得去花精力和时间的事情。

在此,要恭贺广杰商会作为2020年华美月饼的淘客操盘方,给我们这个行业树立了一些典范。广杰商会做的很多事情还是非常符合大部分老月饼的需要。作为接单人也好,招商淘客也好,只要做符合品牌方需要的事,且不破坏行业规则,遵守行业游戏秩序,我觉得这比赚了多少服务费,要更加珍贵。天峻一直是我在这行里面的前辈,模范和学习的榜样。

写这些月饼推广的总结性文章,一来是我现在有三家公司,很多新员工不知道如何做招商。我想通过这个案例给他们做一些分析和讲解如何服务商家,如何服务品牌,通过公开的推广案例给到他们一些反思;二来只有总结过去,才能展望未来,是时候需要有一些新东西来改变当前我们这个行业的乱象了,在这未来的道路上,我想做点不一样的事情,只有先放下一些包袱,才能轻装上阵。
好了,你们需要的解释我就都说明了,现在开始进入本文的正题部分,也是个人认为最高潮的部分—【社群淘客和直播带货的对决】、【老月饼和新月饼的对决】。
03社群淘客VS直播带货

社群淘客一直活跃于微信社群,每天孜孜不倦,毫无怨言(当然被封号的时候,怨言挺大的),像蚂蚁搬砖一样,不断地将微信的用户输送到淘宝、京东 、拼多多之类的电商平台,核心是淘宝平台。数据显示:社群淘客给阿里带来的成交比例超过10%。这是一个很恐怖的数字了,也是为什么黄峥看完双十一天猫的数据和淘客的贡献后,立马启动了多多进宝项目。

社群淘客在17年之前,主要是做直营淘客,直接社群发单的。17年往后,代理和返利类淘客的比重不断增长,从大盘来说,肯定是早早的就超过了直营淘客了。但是今年受到联盟官方政策的一些调整,以及很多公司粗糙式的发展,很容易只能看到短线的钱,看不到长久的钱,也会造成大家重点关注直营淘客。就这两天,还有一个老乡淘客同行,因为手上资源非常的好,和我探讨如何不急不慢地摸索出一套方案,经过1-2年的沉淀,可以做出一个淘客寡头。我理解他所说的寡头,不是要干死谁谁谁,而是说要形成一定的行业壁垒,做一个老大哥的意思,让别人跟不上——至少没办法偷袭他。
这应该是我们做社群淘客的所有人要开始想的问题了,当短线的钱不多且也没那么好赚之后,如何布局长线的钱?亦或是像老胡说的那样,如何做一件长期有价值的事?
拉回来,我们聊正事。
社群淘客标签 (KOC)
人多/干笨活、脏活、累活/每日有产出,饿不死也发不了家/没有太多头部效应/一切听官方的,脱离淘宝的可能性低……
✎ 直播带货标签(KOL)
人少/几个人也能搞出/一天赚一套房/不到一年还4个亿的债/高举高打/明星网红/粉丝经济/要么不开播,开播吃一月/能发家能致富/有头部效应/可以不听官方的,淘宝只是选择之一……
大家发现了没?实际上将社群淘客和直播带货放到一起的话,差不多就是现在中国和美国的矛盾一样。这个矛盾不可调和,且一定要分个你输我赢。两者都沉淀好几年了,彼此拳头都比较硬;两者服务的对象和从事的行业一样,都是电商导购,服务商家。我们互联网人聪明地对这样两个群体做了定位:社群淘客基本等于是KOC(关键意见消费者,他们自己本身就是消费者);直播带货基本等于是KOL(关键意见领袖,影响粉丝的购买行为)。

那么实际上社群淘客和直播带货的对决就变成了KOC和KOL的巅峰对决。谁胜谁败呢?平时我们可能很难找到一个商家或者一个商品,它会直接对标来做,到底是KOC带货能力强,还是KOL带货能力强。双十一的时候,大家也差不多观察到的现象是:商家先对接KOL的资源,KOC基本是辅助打配合。

在月饼这个产品上,今年应该是有品牌方或者有第三方机构公司会拿数据出来对比,当然也会涉及到大闸蟹的推广。从感官上来说,我觉得月饼这个品类的推广,应该是KOC完胜了;而大闸蟹这个品类,可能KOL要带货能力更强一些。

一两个品的PK没办法完全判断KOC带货能力强还是KOL带货能力强。但是目前的阶段来说,实际上KOC的流失率,转行不干等的概率是比较低的。一般都是慢慢地进新人,慢慢地淘汰老人,这是比较普遍的现象。而KOL这边有资本的加持,高举高打,进程要快很多,未来在短视频、直播这个赛道上大家可能看到的增长率是比较明显的。但同时,大家会发现 KOC这边已经基本全部都是真实的量;而KOL这边虚假的量太多,以致于坑蒙拐骗这套逻辑被运用的非常娴熟。

之前我们社群淘客——尤其是导购APP这个维度,资本入场的概率还蛮高的。今年往后,感觉相比直播短视频机构和达人,社群淘客会差一些些。体现在各项数据——利润率、投资回报率这些相比直播差很多;也有可能是资本本来就是嗜血的,能坚持长期价值主义的资方太少了。但是你细想下,实际上通过KOC成功的概率远远大于KOL,就像老胡说的一样,KOL是不可复制的,有偶然性的。但KOC这个维度可模仿、可借鉴的点还是蛮多的。

回归到这个巅峰对决的主题——KOL偏正规军,KOC偏游击队。从这次月饼推广周期内(8.25-9.25日)两个群体的销量、订单维度和成交金额维度来讲,我斗胆猜测KOC这边占据60-70%;KOL这边占据40-30%。至于实际情况如何,还需要淘宝联盟官方通过数据大盘情况来给定论(可能内部也没人做这种对比工作)。

这次巅峰对决KOC赢了,难道就意味着后续都会赢吗?未来KOC会成为舞台中央的那个王者吗?我看未必——影响的因素太多了,我列举几个:

(1)商家:直播带货商家投入的成本偏高,影响商家做决策把一个品给KOL来播,但是直播带货官方扶持,给的权重这块相对高很多,商家又不得不做,不仅要找人合作,自己也要做;

(2) 淘宝平台:因为直播带货可控,偏互联网流量思维,且基础设施这块是固定的没有变化因素,转化率这块,用户留存这块都是看的到数据的,所以平台比较支持行业内各个角色 努力开拓直播业务;

(3)抖音快手平台:未来KOL 应该会进入分裂状态,也就是说你在这个平台是头部带货主播,基本不能再去别的平台直播了,如果去,也各项资源 数据什么的要比主签约平台低;

(4) 微信:KOC实际上是没有组织者的,意思是没有可以决定方向的人,属于群魔乱舞的状态,微信的去中心化和不过度干涉是导致KOC当前这个状态的核心决定因素。

KOC的本质问题决定它没办法站到舞台中央,只能成为辅助角色。尽管这次的巅峰对决可能是社群淘客(KOC)贡献度大,但不能从根本上改变未来几年社群淘客只是配角的这个结果。

直播带货同样也会面临一些问题,但是它的增长态势,平台扶持,资方入场,专业团队等多个维度都是社群淘客这边所欠缺的。未来两者之间的PK也差不多可以总结成:内容端营销和图文端营销之间的PK——内容端的推广公司掌握的武器肯定是要比图文端的推广公司强很多。但光有武器还是不够的,影响战争输赢的因素太多, 假如未来某一天KOC联盟内的绝大部分人都是抱团的(也就是又回归到17年之前的淘客联盟组织形态), 我相信就算再来一次”朝鲜战争”,我们也不一定会输。

04老月饼VS新月饼
我理解的老月饼是已经做过多次月饼推广了,姑且定位成淘客联盟,直营淘客,或者导购APP头部玩家(PS:返利淘客对月饼推广没有太多贡献,具体到这次华美VS稻香村推广是基本没有贡献)。新月饼是18年开始入场的新淘客平台,像抖快短视频和直播带货淘客,还有就是券商(社群代理模式下总代)这种级别的。券商肯定是用了导购APP的,所以中间又涉及到导购APP官方和其代理之间的PK。实际上在这次月饼推广上两者肯定是不矛盾的,但是如果放到其他产品上可能会有比较大的冲突,也许未来大家会看到两者的冲突会更加明显。
老月饼懂规则,知道时间线,也知道招商淘客对接人是谁。所以在0点-10点的时候,老月饼能量肯定是非常大的,有先发优势,出单非常的猛;新月饼不懂规则,可能还是把月饼推广当成普通品对待,只有在第二天早上看到后台出单量、转化率以及各类榜单都把月饼放到聚光灯下面之后,才发现这是一个非常有赚钱空间的好品。所以新月饼会吃点亏,但是不影响他们后来居上。今年的情况,在明面上大家能看到的还是老月饼主宰一切,或者说统领整个节奏;但实际上,背后暗流涌动,各种体系已经有瓦解的态势了。
本质上来说老月饼和新月饼没有利益冲突,也没有我上面说的像【社群淘客和直播带货】那样不可调和的矛盾。老月饼和新月饼就像师傅和徒弟一样——师傅总有一天要退休,徒弟总有一天要登台。如果明年谁还可以操盘某个头部月饼品牌方,建议多关注新月饼的出单情况,会有意想不到的推广效果。今年我本人在新月饼这块小试牛刀,对接了几个新月饼的流量渠道,几个分券的效果都是比我想象中的老月饼要好很多。
从我这边券出单的情况来看,明年新月饼肯定是要超过老月饼的。那就有人要问了,你说的新月饼是新的平台?还是说短视频&直播达人带货?还是说券商?下面就各个角色都分析下:
(1)新的平台势能肯定是比较明显的。第一次入场,肯定也很卖力,要给足资源,明年体量肯定要比现在好;
(2) 从短视频直播带货这个维度来讲,明年抖音这个维度肯定是给不到淘宝太多帮助了,因为它自建的电商平台到明年肯定是完完全全的进入正轨了,但是其他阿里圈住了的资源还是有想象空间的;
(3)从券商这个维度来说,我预估势能会更大。直营淘客和券商的卖货能力是很多人不知道的,精推社群这部分的量还有很大的增长空间,可以毫不客气的说,前几年的月饼推广基本就是这两个群体的贡献。
我这里说的短视频直播带货是指抖音淘客这个类型——粉丝数量不大,单日出单在几百到一千这种维度的非明星网红,非大型机构组织。只要是KOC模式的短视频直播带货就还是属于新月饼。有IP属性、有资方、专业团队策划的模式,我们还是定位成KOL。
未来老月饼和新月饼的PK,不只是在社群里面,也有可能到各个内容平台上进行。老月饼和新月饼的定义区分,首先是根据时间维度来的,然后是根据对旧的淘客行业规则的熟悉程度来判定。
那为什么券商这个维度要划分到新月饼,而导购APP这块要划分到老月饼呢?首先,券商大部分是从微商转型过来的,而导购APP官方平台是从淘客升级或者转型过来的。 只是他们在多级分销这个核心利益点上握手言和了,但两者在本质上还是有属性差异的。老月饼和新月饼的战争,更像是国内的解放战争——是内部矛盾,可以团结也可以战斗,就看大家思考的点和议和能力了。
我也不知道最终是哪个类型的新月饼会异军突起,也不确定哪些老月饼会退出江湖,亦或是再放光芒。一个人改变不了一个行业的趋势,也不具备扭转乾坤的能量,终究我也只是一个普普通通的小淘客呀。唯一能做的就是顺势而为,做一些符合行业需要的事,不伤害别人利益还能自己赚点小钱,这也是我的个人价值观。
到这里,我要和大家讲述的【龙猫创客:2020年月饼推广故事之巅峰对决】就介绍完毕了,感谢各位的捧场!假期之后是我们淘客最繁忙的季节了,文章更新的节奏可能会放慢。我尝试着在做业务以外,尽量每周更新一篇的这个节奏,在十月份把剩下的几篇写完。这次我让小助理加了评论功能了,欢迎大家关注本公众号,并在文章末尾留言评论。我们下期见!
 
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关于龙猫

01、龙猫|丰哥,现居上海,从事淘客行业8年,勤于思考,踏实搬砖。
02、2017年,参与创办天空联盟淘客社群组织,专注商家服务,提供营销推广方案。近五年来曾服务过数千的品牌商家,百草味、周黑鸭、稻香村、嘉士利、回头客、达利园、唯此、鹤王等等都是我的合作客户。如您有天猫/京东/拼多多的店铺站外推广需求,请与我联系:龙猫私人微信fenggenet66603、目前正在筹备一个跨行业的交流社群”创客丝路之旅”,既是为了配合联盟丝路计划开展宣传工作,也是为了方便各行各业的朋友交流碰撞,项目合作并形成一个良性互动的交流圈。原文发表于微信公众号【龙猫创客基地】-2020年月饼推广故事之巅峰对决

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