深度复盘:社群7天回本增益玩法,六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路

很多人好奇:7天回本,怎么做到的?然后今天也借这次机会跟大家分享一下我们是怎么做的~并不是说我分享的就一定是对的、是好的,而是淘客进入雾霾期~大家需要结伴前行、抱团取暖ok~那就回到内容上、开始接下来的分享。

第一个主题:社群增益六边形模型,不夸张的说,这一套你吃透了,收益至少能提升50%以上。

社群增益六边形模型

接下来我将从六个维度深度剖析、增益社群。分别是延长用户生命周期、活跃度、上瘾模型、爆品能力、选品布局能力、成本控制。

一、围绕用户生命周期而建立

有价值的用户活的越久、你的收益越多那什么是用户寿命呢?

定义:创造价值的用户,平均的购物生命时长(天)衡量标准:下单率(下单人数\群人数)

影响用户生命周期的两大核心因素:

第一点:商品(实用性、品质、性价比),好的商品能够延续用户的生命价值。

第二点:认可度(你提供的价值,社交、省钱、情感链接等等都会影响用户对你的认可度)

我曾经有一个误区,我会觉得200人的群,有100个人买了免单,然后收到货,会建立100人的认可度,如果我发一个空气炸锅,只有5个人买,剩下的195人会认为我的群没有价值。

但是实际上不是这样的,现在有很多免单不发货、发空包、或者免单用不上,收到就搁置了,那其实是降低了这100人的认可度所以思考一下:“用户0元抢到了一个没啥用的免单”和“3元拍到一款质量过关的沐浴露”两者相比。哪个更容易建立起认可度?不好的下单体验、收货体验,会降低用户对你的认可度。

所以说:下单率≠认可度,只有长期高下单率=认可度高

但是生命总会有终点,所以你需要及时的把你的有效用户提纯出来。

当社群下单率低于5%,代表到达警戒线,你需要开始提纯用户。

当社群下单率低于3%,代表红线,如果还没提纯就表示已经流失有效用户。

二、活跃度

定义:提升用户的参与度=提升用户对社群的关注度,从而影响用户的生命周期。

核心指标:发言率;发言率越高,激活率、转化率就越高,被关注度也越高。

但是目前社群现状,如下图:

第一天:不要刷屏啊、保持安静、发言秒踢~

第一周:抢到的宝宝积极反馈~

第一个月:宝宝们、抢到记得反馈哦~

一个月后:无人问津、运营者选择放弃互动~

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所以我们在运营社群的时候一定要关注到三个点;

1、赋予社群生命、社交;

2、提升用户的参与度;这个参与度、不只是说反馈拍了、扣1,而是让用户真正的参与进来、抒发观点、甚至有决策权,同时在保证不偏题的情况下,让用户的回复多彩多样。

3、建立情感链接;

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参考案例如下:

案例一:赋予社群更丰富的“生命”和“社交”

停止扣1、停止已拍、停止拍了,时间久了,你的运营会麻木、你的粉丝更会麻木~所以一定赋予你跟用户直接更丰富的社交场景。例如:改成我在、想要、真香、想要、群主真棒、欢迎新宝、早上好、十一快乐等等。

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案例二:提升用户的参与度、体感度

社群是一个交流的地方,交流互动很重要。而不是你发单,用户看,有需要就拍,没需要就走了~

第一个是我们砍价活动的时候,让用户认知到她可以参与到价格的决策权上来,其它的接龙、猜价格、预定、用户做喜欢的哪本书、明天回群参与活动等等都是在建立用户的体验感。

核心是让大家参与进来,给用户主动权、调动用户发言的欲望。答对有奖,发言有好处。培养大家的交流习惯,让整个群活跃起来。另外当用户积极参与后也会更加关注接下来的商品,购买欲也会更强。

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案例三:建立情感链接、归属感

你的社群不要除了货,一无所有~

学会建立用户的归属感,大家有没有发现,人民日报的抖音,关于国家的消息,你去看评论,没有别的,全部都是中国加油,此生无悔如华夏,说明什么?

中国人超级强烈的民族自豪感

比如我们会通过鸿星尔克事件、河南加油,欢迎新宝、祝可宝们新年快乐~等等。通过这样正向的内容建立你的人设,把你和用户的情感链接在一起,建立你和用户共同的归属感~

举个当时的例子:就是有一次鸿星尔克事件,再刷国货YYds的时候,我们顺势推出了一款国货,这个时候根部不用介绍产品,因为粉丝基本上都在刷:直接上链接~

所以一定要打造一个有让用户有归属感的氛围~

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以上是活跃度的案例分享。

三、上瘾模型

首先我们先思考一下,生活当中什么让我们上瘾、欲罢不能?比如手机、比如游戏、比如日活八亿的抖音?再思考一下,当我们把社群当做是我们的产品的时候,你如何能够让你的用户上瘾?

关键因素:习惯,无法戒掉的习惯就是上瘾!

抖音和朋友圈的每次上滑都是非常精致的上瘾模型,每次都会让用户期待下个出现的是什么,简单的操作让用户不断的重复动作,能收获不同的内容,麻木又包含期待,养成习惯。

那么如何养成习惯性产品?首先思考:

1、你想让你的用户养成什么样的习惯?

2、用户通过你能获得什么?

3、用户的感受是什么?

4、你希望和用户建立什么程度的关联、链接?

5、你希望用户将哪种行为养成习惯?

想明白了这几个问题,我们还需要知道习惯不是凭空养成的,是逐步形成,所以在你的产品里还需要设置触发因子——将你的内容能够有效触达给用户。

否则你的内容再好,哪怕你在送苹果手机,触达不到用户、用户看不到,将毫无意义~我总结出来有以下几点:触发、动机+行动、能力、多变的筹赏以及沉没成本。我们接下来针对“上瘾”分点来剖析;

一、触发——将内容有效触达给用户

触发又分为:外部触发、内部触发、安装触发

(1)外部触发

怎么样通过仅有的信息传递,触达给用户,引发用户关注?

当用户在微信界面,你能够触达的点非常少

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左1:没有获取到人和信息,无效触达

左2:群名、很直观,看到了就想点一下

中上:内容触达:明天必须得盘,好奇心作祟

中下:赶快去,什么东西,好奇心作祟

右1:鞋子快点,很直观,换季了,我会打开看看是不是我喜欢的

右2:家有孩子必抢!如果我有小孩,我一定去看

还有很多群名就很长很长的,我会真的建议,当用户对你一定有一定认知的时候,发单名可以改了,越短越好。

那么综上所述:能够通过外部触发的点有以下几个

1:群名、发单昵称

2:群@ 功能

3:文案

4:伪置顶:你的群越活跃,被置顶在用户手机页面第一个的次数就越多,用户关注打开的概率就越大

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PS:不是说让你为了群活跃,就去频繁的发送消息,而是通过一些不打扰的活动手段,让用户打开不会反感、反而有强烈的参与感、惊喜感。

(2)内部触发

你做了什么事情能够让用户自主的关联到你、会主动浮现在脑海中。

比如说早起优惠券的教化是什么?是买东西先搜优惠券,那用户再想要用淘宝进行购物的时候,会触发什么?先搜索一下~

再比如10点免单,当10点免单这个习惯养成的时候,用户后面在看到10点这个时间的时候,会想到什么,想到群里的免单

以及当用户收到在群里买到的商品收到的那一刻,会联想到买这个产品的场景,这些小的行为也算是内部触发的一个触发点~

(3)安装触发

了解到触发因子之后,还需要安装触发

一:安装前先思考以下问题:

用户为什么留在你群里?——为了得到优惠的福利

用户为什么要得到优惠的福利?——为了能够省时、省力、省钱

用户为什么想要省时、省力、省钱?——为了在有限时间满足购物欲、好物猎奇和满足薅羊毛需求

那围绕我们的思考,开群的时候做个用户教育,大家生活中很多商品都依赖于网购,咱们群里不只是有免单,还有各种品牌、品类的漏洞,品质都有保证,如果你刚好需要,不仅能帮大家省钱,还能帮大家节省时间,是不是就等于安装了一个触发因子。

二、动机+行动

当触发建立之后,还需要什么?

动机:让用户产生欲望。

行动:让用户根据你的指令完成动作。

两个场景:

①想要红包的宝回复:想要,我要发红包了,有多少人发多少份哦~

②这个洗衣液16.9,拍的反馈已拍。

大家想一下这两个场景用户反馈度分别是多少?

简单的说,红包的诱惑比下单反馈的诱惑更强~用户的动机也会更强烈~。

三、能力——用户能够完成动作的能力

比如:免单、签到、淘特,你会发现每个完成的能力程度都是不一样的~,拿签到举例,签单出单好,真的不只是便宜。

用户总会高估自己的劳动成果;就像如果你买一个桌子,是安装好了的,你不会有太深刻的感受。但是如果是你需要自己安装的,即使你觉得麻烦、繁琐,但是当你完成的那一刻,你会有什么感受?我很牛逼、我很厉害。

但是其实也是有教程的,所以人们就是喜欢高估自己的劳动成果~所以复杂不是重点!!重点是教化、教程有没有做到位~

四、多变的筹赏

建立多变的筹赏;刺激大脑的愉悦点,实验表明:用户兴奋的并不是筹赏的本身,而是在期待筹赏的过程中~会使人异常兴奋~多变的筹赏就会让用户产生异常多变的兴奋~

例如可以使用:积分、赠券、现金、红包、礼品等等建立多变的筹赏。

五、沉没成本

让用户上瘾的最后一步就是建立用户的沉没成本;

术语:当产生已经发生并且不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”也就是用户对产品投入的越多,就越离不开;

举个例子:

就像王者荣耀,你花钱了,买皮肤了,打野30段了~深圳排名前100了,你会卸载吗?你不会,你只会当有一个小姐姐邀请你排位的时候,选择最拿手的英雄、最秀的皮肤

所以设定一定的积分制、奖励机制、累计机制(比如下一单有没有积分,邀请人有没有奖励、累计发言10次有没有排名奖、甚至帮你维护群有没有什么荣誉奖状。通过用户的投入产生下一次触发,让用户越来越离不开你。

四、爆品能力——把商品卖爆的能力

有一句话叫做“好的销售什么东西都能卖出去”,当然这句话比较偏激。但现实往往也常有“同样的群体、同样的话术,同样的商品,别人卖得动,你卖不动”这个就考验你的营销能力、爆品能力。

推品前还需要先认识品:流量品和利润品

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一、流量品

自带流量、自带品牌、自带口碑、自带明星效应的产品,用户都知道这个,所以你只需要简单介绍一下价格、保障,用户就会为此买单。

可以用到的小技巧:

1、锚定效应;比如:①牛奶沐浴露超市49,现在9.9。②双11的时候都要24元,现在只要9.9。

2、打造稀缺性;物依稀为贵,只有100份、仅限今天、2点前、0点后、限量100件、前1000件等等都是稀缺性中常用的体现方式。

3、基模理论;用户在接收很多信息的时候,是比较抽象和模糊的。需要植入联想场景。

如:这款饮料的口感跟元气森林一模一样,而且还有更多种味道。这个糖给男票吃,之后再也不怕亲亲了,全是清香的薄荷味~

日常推品案例、如下图:

1、挖掘用户痛点、需求;你有没有以下困扰?

2、提升用户心理预期,降低支付困难;让用户下单没有压力;

3、预告时间;提前搭建用户的期待感,暗示回群时间,不容错过。

4、倒计时;提升紧迫感,聚焦用户。

5、上链接

6、翻炒;这里我们很喜欢用真实用户的反馈做翻炒素材,如果没有的话,那马甲就可以派上用场~

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二、利润爆品

相比之下客单价偏高 、利润高的商品;那么如何卖爆一个品,直接看案例!

1、氛围非常重要;

2、充分的预热、预告;我们会在头一天晚上发起活动,让用户接龙参加,这样做的目的呢其实就是为了让更多的人参与。让更多的人能看到;

3、筹赏制造氛围;通过免单、红包、奖励等方式;

4、倒计时;提升紧迫感,聚焦用户;

5、免单拉关注;利用免单把群里的关注度拉到最高、最嗨;

6、上链接;

7、库存逼单;

8、二次翻炒;

9、拖的配合;有条件的团队一定要配合拖的实用,将效果达到最佳

有没有疑惑?觉得这么重运营,我搞不定,我搞不来?

可以假设一下现实生活中的卖场,比如某超市门口的促销活动;

1:首先你看到的是很多人、好嗨。

2:你挤进去发现,他说今天有礼品,比如纸巾、大米、超市20元的现金券。

3:你会听到类似的等下12点开始送,我们先了解一下今天是干什么的,是超市的周年庆,然后举办的活动。

4:会送100份20元的现金券,只要你今天进超市买东西,都可以用。

5:然后只有100份,想要领取的先去入口那里登记,然后领券6:你买完东西还会再送你一张券,告诉你1个月之内都可以用。

7:甚至还有互动节目,抽取最佳奖励,参与中的部分人有可能就是超市的导购。

你会发现除了环境不一样,其实底层逻辑是一样的,所以重不重,需不需要这样去做,细细品一下就好了。以上就是爆品能力的内容。

五、选品布局能力

为什么要布局?大家都去过超市,逛过商场,超市也需要对货架上面的商品布局,促销品占据C位置,周边附带其他流量品、利润品。那我们其实也是同个道理。而不是今天有什么发什么、今天招商推什么发什么,只考虑今天能不能活下来,明天发什么,明天再说

布局其实就是在研究用户心里~你得知道用户喜欢什么呀~我们曾经依靠我们的新群选品库、文案素材库、商品布局,将不怎么运营的新群,收益维持在0.3,接近一个月的时间。

所以懂得布局非常重要~

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参考因素,主要是以下四点:

1、类目参考:居家、美妆、电子、零食、服饰、母婴等等;

2、单价参考;10元内,10-50,50以上;

3、佣金参考;10元以内、10-20、20以上;

4、订单数参考;单群5单以内、10单以内、50单以内;

例如:可以将单价10元以内的列为单价5星商品佣金20元以上的列为佣金5星商品订单数单群达到50单的列为订单5星商品以及品类做出居家、美妆、服饰、零食等等的区分。

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再进行一天发品的布局?比如明天需要发一个单价5星的商品+一个佣金5星的商品+一个零食或者、美妆特卖。当订单数不够、下单率不够的时候,我们会发一个订单数5星的商品来平衡一天的佣金、收益,并且达到养群效果,让用户觉得,唉~这个群有点东西~

六、成本控制

成本分为:引流成本、运营成本、人力成本、时间成本。

1、引流成本;加强维护、减少用户流失。

2、运营成本;运营成本主要来自淘礼金、红包、裂变红包:增加红包数量、减少红包金额、用户感受的主要是氛围,并不是红包金额的本身淘礼金:我们之前会尽量把每一个商品都补淘礼金,原因是考虑到用户手上可能也有1-3个不同的福利群,加上返利,为了锁佣等等。

但是后面我们测试在不补淘礼金的情况下,订单数、下单率的区别真的不大所以多补一块、少补一块区别不大,在这块的成本我们将近一个月省了5-10万块钱~

3、人力成本;

4、时间成本;

很多人的模式还是停留在裂变+羊群7天,然后才开始变现,其实我真的觉得需要核算一下整个流量、运营、人力、时间成本,是否有更好的形式可以取代~

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以上就是六边形增益模型中的六个维度。

最后我也总结了一个运营法则:

1:从根源上建立用户习惯的养成,增强互动反馈、体验感、参与感;

2:建立上瘾模型;加强运营手段、建立用户的AHA时刻(AHA时刻在上一篇文章提到过)、跟用户谈好这场恋爱;

3:提升爆品能力;提升活动、策划、文案能力;

4:完善商品布局;商品库、文案库、综合布局;

5:管理成本;流量、时间、运营、人力等等;

6:分析数据;精准计算出激活、转化、下单率等等;

7:社群的未来,一定是往精细化的方向发展;

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以上就是林夏本次分享的内容,内容非常的详细,从多个角度都去讲到了为什么要精细化运营、如何去精细化运营、怎么精细化运营,而且都提出了实实在在的案例出来分享。

话在最后

最近社群运营圈里还有一个是大家比较多讨论到的,就是群折叠出来之后,应该怎么应对?我和很多朋友、同行都交流过,包括我昨天我也将这个问题问给了林夏,大家的回答都是大同小异,那么我也在这里谈一谈我自己的一个看法;

其实这个东西出来对于做社群的来说是肯定会有一定影响的,只是说影响大小严重性而已,因为放在以前如果群不会折叠的话就算群没活跃了,你机器人打开往里面扔扔品,多多少少还会出一点单,但是如果用户把群折叠掉了,那这部分就流失了,所以说没有影响是假话。

那要怎么应对这个东西呢?其实前面林夏的分享内容就是一个很好的回答,并且回答的非常细致,没错!就是精细化的运营,足够的细致运营你的每个用户,提升用户和你的粘性,就像大家都在说的:精细化的运营一定是社群的趋势!

本文来自微信公众号:淘客随笔,经授权后发布,本文观点不代表TaoKeShow立场,转载请联系原作者。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/hJyQyRNY5cAg2fETxIuoeQ

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