老米CPS:可选项

G总,专注高品质美食的品牌方负责人,公司年销售额3亿+。

我问G总,你们家商品的平均客单价是多少?

G总说,客单均价一百多,我们主力产品是一款糕点,用的是进口原料,日常活动价200块钱左右。

我说,客单价的确实高,那你们现在在各渠道的体量分布如何?

G总说,传统电商平台,比如淘宝、京东、拼夕夕,差不多做1.5亿,其他渠道,比如直播平台,抖音、快手,私域及线下渠道,累加起来,差不多也做了1.5亿,目前基本对半开。

我说,像你们这么高客单价的产品,快手也推得动吗?

G总说,也能推,但能推的快手主播确实不多,有些大主播推一次后,后面就不是特别愿意合作了,因为对主播来言,产出可能并没有带客单价低的产品高,另外他的用户群体也不太符合这类产品。所以,在快手这块能持续合作的主播很少。

我说,我看你们家也跟群买买合作,因为我最近在做视频号,需要找一些优秀的供应链,正好群买买说马上要进入视频号,所以就关注了一下。

他说,我们品牌是直接跟拼夕夕合作的,至于我们的商品怎么进群买买的,我不是特别清楚,这一块是另一个同事负责的。

我说,那你们产品入驻群买买之后,需要额外支付一部分补贴吗?因为群买买的补贴力度要比它的主站百亿补贴大,百亿补贴是面向用户C端,而群买买的补贴,还有一块是佣金补贴。

他说,我们应该没有出额外费用。

我说,那我了解了,这块补贴费用,应该是拼夕夕官方出的。

他说,应该是的,不过百亿补贴的大头还是我们品牌方来出。

我说,你们之前主要跟哪些大主播合作过?

他说,我们家上过李佳琦。

我说,你们上过李佳琦,那折扣力度如何。

他说,一般给20元优惠券,我们控价比较严,不会给太多折扣。

我说,那你们品牌上李佳琦,以后再上薇娅可能比较困难。

他说,好像是的,没有接触薇娅、李佳琦之前,不知道这层关系。

我说,如果还想上薇娅,得走特殊渠道,正常渠道估计上不了了。

G总说,我们做淘客这块,做的也不是特别多,我想问一下老米你,淘客圈有没有存在这种现象,比如我找老米你合作过,我还能找其他淘客合作吗?

我说,淘客圈基本上不会存在这种问题,因为淘客圈没有直播圈这种超头存在,谁也不服谁,或者说,谁都需要找更多人合作,才有可能搞出大事。但如果对方能够帮你铺好各类淘客的社群渠道,而且每次推广做到给力,又很配合,效果也不错,那对品牌方来说,你就没必要找太多家淘客去合作。

一方面你去找太多人,你本身会耗费大量精力。

另一方面,自己去找,效率也不会很高。

跟淘客合作,有一件事需要特别注意,你不断去找更多渠道合作,找得多了之后,所有跟你合作过的人都会知道,你对任何一家来说都只是过客,越到后面,越没有一家合作方会全力帮你运作,毕竟每一家的资源是有限的,只会把流量资源给到最紧密的合作伙伴。

不过你们家客单价这么高,能推你们家商品的渠道也是相对有限的。

他说,是的,我们之前也找过很多家,只有小部分淘客能推,大多数淘客都推不动。

我问G总,你们跟超头合作,一般是什么流程?为什么能够多次合作呢?

他说,我们算是开创了一个高品质美食的新品类,主要还是产品品质确实好,所以能跟李佳琦多次合作。

李佳琦那边是这样,李佳琦本人最终会亲自过一遍要直播的品,只有通过他的最后确认,这个品才算正式入选。

我说,那作为一个品牌方,申请流程是什么呢?

他说,正常申请,先要准备好各种物料,因为你可能只有一次申请合作的机会,所以第一次一定要准备充分。

如果有幸选上,李佳琦那边一般会提前两三天通知你。

如果有跟播的机会,一定要去现场跟播,到现场跟助播沟通好,是有好处的。

因为每个品,超头只有几分钟的直播时间,播之前超头是没时间跟你沟通的,如果有一些点,直播时超头没有讲全,那么助播可以帮你把这个点补充上。

我说,那需要把你们产品的卖点都整理上去吗?

他说,这个肯定是需要提供的,不过超头都是非常有经验的主播,他们会根据自己的理解,来讲解这个产品的卖点。

我说,那开播的当天有什么注意事项吗?

他说,首先,开播当天,客服一定要满配,最好配20个人。

第二,运营至少要配两个,以免一个人到时忙不过来。

第三,把自己店播时长拉长,至少播到凌晨2点。

超头在他直播间介绍你家产品的时长,只有几分钟时间,对大多数人,可能只是听到了,产生了兴趣,但对这个产品,具体的一些信息,还不是十分了解。

当天会有很多人,直接来店里咨询,可以通过店播来进行很好地分流承接。

另外淘客助推这块,要看情况来安排。

我说,淘客现在的地位确实不高,都变成可选项了。

G总说,淘客助推还是非常重要的,上播只是开始,播后承接才是关键。特别是播完之后,要不断去圈人群,进行二次触达,然后再结合淘客助推,同时加大站外投放力度,持续维持产品热度。

最重要是通过超头的素材,我们可以去铺更多主播,比如铺抖音,铺快手。

因为李佳琦带过,再去铺其他主播,只要这个品,跟他的用户群体是吻合的,就会非常容易铺。

另外还可以通过超头的直播素材去招商,比如招一些经销商之类。

我说,使用超头素材去投放引流,这样效果应该会很好吧。

他说,这个不能随便用,需要另外签一份合同,这个合同是百万金额级的,交了这笔钱,你才算拥有合法使用超头素材的权限。

我说,看来跟超头合作,自己实力硬还是非常重要,否则光靠别人帮你推一波,后劲不足一样没用。

他说,是的,老米,我看你文章,发现你在淘客这个赛道做了10多年,每一次踩点都非常准,这一点我非常佩服你,我们品牌也是我们几个人从0开始做起来的,我很想听听,你是怎么做到连续多次精准踩点的?

我说,事后复盘,总会有美化的成分,我当时所有的判断都是基于当时的实际情况。

比如第一波,2008年8月,我刚开始做淘客,我对比了两个当时比较火的产品,百度空间和淘宝空间。

这两个产品,按同样的力度去做淘客,数据对比后会发现,淘宝空间的收益是百度空间的10倍+,那我果断放弃百度空间,全力做淘宝空间,以及淘系内部的社交类产品。

我可以事后总结说,为什么我当时选择通过淘系内部的社交产品去做淘客。

因为买淘宝商品的人,转化最高的一定是淘宝用户。

包括我2011年开始做百度赛道,以及2016年开始做淘宝联盟的招商团长,也是基于当时的对比分析判断。

因为这些事对当时的我来说,不仅能做并且可以做好,同时又能发挥我的长处,我就选择全力做好这一个项目。

还是那句话,事后复盘,总会有更好的说辞,比如我选择百度,因为百度的搜索流量是最精准的,精准流量才能带动转化。

G总说,感谢你的分享,老米,我发现你现在在做视频号,现在视频号带货这块怎么样?

我说,视频号这块,我是从今年春节后开始持续做的,每周直播一场,连续播了25期后,我发现自己早来了大半年,也许2022年年初,再切入视频号可能会更好。

但也未必,因为直播这个赛道是需要提前锻炼的,对于直播,我是0基础,先得让自己先播个几百个小时,积累经验值,机会来临的时候,才能厚积薄发。

到今天,我直播满100小时了,在直播这块有了点累积,也有了些心得,相信我再播满100小时,感触又会不一样。

岸上学游泳,只能学到宏观层面的知识,只有下水亲自游几下,才能体会到微观层面的内容。

我看好视频号的赛道,2022年会迎来爆发。

G总说,期待你视频号爆发的那天,到时候我们可以在这块合作一波,老米,你这边现在有哪些合作方式?

我说,淘客这块,主要进行社群方面的带货合作,你之前在淘客圈里合作过哪一家效果比较好呢?

他说,我跟淘客圈里一个APP合作过,合作过几次,效果最好的那次带了100万货。

我说,那很不错了,客单价100多的产品,能带100万货,差不多也快推了近1万单。

不过APP本身它是没什么量的,它出量也是靠结合社群,所以你找淘客合作,本质上还是通过社群这个渠道去出货。

他说,那社群这个渠道,你们淘客这边好推吗?

我说,可能有点难。

我举个例子吧,我们之前推过一个新锐品牌洗发水,刚开始他家找我们,店里售价过百,活动价是89元,我们第一次给他推,推了几百单,但推完之后,很多我们这边的小B(因为我们这边带货的渠道还是通过小B去带的),也就是我们的中小淘客,社群群主。他们的用户买回去用了后,反馈不错,社群群主得到正反馈。那当我们下次再带这个洗发水时,第二次就可以出几千单了。

带货的量越大,覆盖到的用户群体也就越多,用户反馈又很好,当我们继续带的时候,慢慢地,我们把这款新锐品牌的洗发水,在淘客圈带出一个不错的知名度,后来最多的一次活动可以带1万多单,差不多卖了100万的货。

所以你要通过淘客带货,特别是中高客单价的产品,不能着急,一定要循序渐进,可能刚开始只有100单,然后是几百单,再到几千单,再到过万单。

如果你这个产品确实不错,这个量迟早会慢慢上去的。

但是活动的价格一定不能轻易改动,因为淘客圈是没有人有定价权的,你找每一家淘客,每家跟你谈的价格,可能都不一样,所以当你自己设定好一个活动价后,不要轻易变动,否则你会很被动。

淘客圈的活动价,就是私域价格,确保这个价格可以出量,即可。

但佣金这块可以调整,刚开始可以给高一点,当后续你这个品在淘客圈做出知名度,有很多淘客都认可你这个品,可以慢慢把佣金降下来。

他说,那抖音、快手这边,你有什么合作的方式吗?

我说,抖音、快手这边,我有合伙人在做,主要有两种合作方式。

第一种方式是你授权给我们,我们开个品牌旗舰店,然后你只要负责发货就可以,前端我们都来帮你搞定,你负责搞定后端供应链。

第二种方式是独家签约,我们手上有很多抖音、快手的主播,如果我们把你的货铺上这些主播后,你不能自己或者通过其他第三方去铺这个主播。

抖音的数据是透明化的,这个跟淘客带货完全不一样,不存在信息差,所以必须要有排他性协议,否则这个赛道上的大玩家是不会跟你合作的。

我们用自己的方式,铺了抖音、快手上绝大多数头部主播,以及数万的中腰部主播。

举个例子,我们目前带货以快销品为主,把快销品里的某个产品,作为福利款输出给主播,

这个福利品,主播会很满意,用户也会满意,我们就通过这个福利品,顺利跟主播们成功建立链接。

然后再铺其他品,就会容易得多。

不是特别知名的品牌,直接去找主播,是需要过五关斩六将的。

专业化分工时代,1+1>2。

本文来自:老米CPS公众号,经授权后发布,本文观点不代表TaoKeShow立场,转载请联系原作者公众号:laomicps2018

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