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客户说产品太贵了,2招教你搞定客户

学员问:

客户经常说,你这个产品太贵了,有没有优惠。面对客户这样的说法我们要怎么回应才是最有效的?

双雄老师答:

是这样,客户买一个东西是基于三个前提条件。第一个,需求,这是核心。第二个是信任,第三个是购买力。

他说太贵了,有两种情况,第一种就是他的购买力不符合,他真的就是觉得太贵了,比如说他就想买个两三百块钱东西,他最多只能付出三五百块钱,你跟他说让他付个两三千,那这种客户怎么办呢?就先放一放,知道吗?不要花太多时间,因为对于销售来讲,不是把一个错误的东西做对,而是把一个正确的东西放大。这能听明白吗?

一头牛,牛身上有很多部位,对吗?我想问你,控制一头牛,让一头牛听你话的最好的方式是什么?你抓住它,抱住它的脚,还是抓住它的尾巴,还是抓住它的两个角,还是把牛举起来?你们觉得哪个方式最能引导它?引导牛控制一头牛,最重要的方法是牵着它鼻子上的那根绳子。知道吗?

所以我接下来告诉你一个屌丝和千万富翁之间的区别,其中一个巨大的区别就是千万富翁知道牛鼻子法则。牛最重要的是什么?就是控制它的鼻子,对吧?控制了鼻子你就控制住了它。

所以呢,其实每一天对于我们做营销来讲并没有那么多事情,每一天可能最重要的事情就一件,知道吗?对于老板来讲,对公司的创业者来讲也是一样。对于创业者来讲每天也没那么多事情,最重要的事也就那一件。

那就是你的牛鼻子的事情,那我想问你们对于做销售来讲,如果光光我们要成交,那最重要的符合牛鼻子法则的事情是什么?选择客户。选择远远大于努力,你在一个明确没有购买力的客户身上,就不需要花太多时间了,可以慢慢培育,选择是远远大于努力的,这个能听明白吗?

这一堆不是准客户,你在他们身上再去聊,再去花时间又能怎么样,对吧?你跟十个不是准客户的人聊,还不如跟一个准客户聊,因为跟着一个客户聊下去,这一天这个单就出来了。

所以对于销售来讲,最重要的第一个牛鼻子是选择客户,因为我们的流量很多加过来都是比较精准的,这个精准体现主要是什么?就是需求,他是有需求的,他是有零到三分左右的需求,但是你并不能知道他的购买力,有可能他们是没有购买力的。

所以没有购买力的,你要放下,对于那些有购买力的,你就要想办法怎么去激发他的需求,往更高的分数,还有让他的信任往更高的分数最后就会付钱。

那如果说太贵了,然后他是有需求的,也有购买力的,那怎么办?那这第二种情况有可能是他没有意识到这个价值。

他为什么会说太贵了?在没有展示出价值之前,最好先不要说价格。客户他会很容易问你价格的事情,如果你一定要说价格,就一定要有对比,那么当你说出价格的这一段话,就要让别人觉得你这个价格是很便宜的,最好在前面,你经过了一系列塑造价值的过程,就像撕口成交六步曲,经历了前面的五步,他已经对价值很认可了,你再来说价格。

如果刚好是准客户,他有这个购买力,他就不会说这个太贵了,或者其他的托辞。所以我刚刚讲的并不是真的太贵了,这句话怎么去回应,而是我带你在分析客户对不对?因为不同类型的客户,你还要有不同的应对。

好,那如果说这个客户他是有需求的,只是他还没有意识到价值,他说太贵了,那你要怎么回复呢?那很简单,就去继续跟他聊,用先跟后带这一招,你就问他:

你现在觉得我们这个产品有点贵,是吗?

那你是有跟哪些产品在做对比吗?

你就可以问他,慢慢了解到他内心里面的一些想法。

接着是能否优惠。

能否优优惠呢,那他已经有意向了,有意向购买了。你们是已经有自己的话术了吗?对,这个话术最好是用原版的话术好一点,就不需要再总结,比如说我们有很多销售是很厉害的,那从他们的销售过程里面直接去挑一段,让他们自己去挑出来,一段一段话术挑出来,不要去修改,这种比较原版。

因为官方的话,它没有亲和力,原版的比较贴近现实,光这一个回答它可能有五六个不同的角度,那就五六个都放进去,让他们自己去选就可以了。他们这些人在用的过程中,慢慢就知道哪几个会比较好用。知道吗?

原版的好一点,你比如说很多公司会把销售的话术总结出来,然后让公司的文案或者编辑去弄,这是错的,不要这样,因为文案和编辑他没做过销售,他也不知道真正的客户是什么样的。所以这样反而会让话术失去它原本的那种色彩。

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原文链接:微信公众号双雄会ID:ishuangxionghui,原文作者:王双雄

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