难倒头部淘客大佬的，居然是这件事

近几年，我观察了一下，新进入淘客行业，并且能够真正做起来的，主要有两类人。

第一类，是投流玩得好的。

这类人需要具备两个条件。

第一，有很强的搞素材能力。

第二，有资金。

这两个条件是前提。

另外一类，是本身带着能力和资源迁移进来的，也就是我前面讲过的资源迁移型玩家。

当然，这是我近几年观察到的两类典型玩家，也不代表只有这两种方式才能做起来。

这次跟一位T总交流，我觉得他就是第二类的典型代表。

T总是技术出身的，本身具备一定的技术能力和资源。同时，他们团队还掌握了一套低成本获取流量的方法。

靠着这些能力，短短几年就把淘客这个项目做起来了。

我问他，你们最开始做起来的那波流量，是从哪里来的？

他说，我们吃到了晚期的一波百度流量红利。

听到这个回答，我还挺意外的。

因为我早在2015年，就已经放弃百度流量了。

当时我就已经看不上百度的流量，觉得这块生意没什么太大机会了。

没想到时隔这么多年，居然还有人通过百度流量，把自己的淘客基本盘给做起来了。

这件事情其实给了我一个启发。

只要你把一个流量入口研究透了，光靠这一个流量入口，就足以养活一家公司，而且还能过得不错。

另外，同一个流量平台，在不同阶段、不同流量形态里面，依然会不断出现新的机会。

你觉得这个平台已经没什么机会了，实际上还有人在里面赚钱。

只不过别人研究得更深，找到了你没有发现的流量入口新机会。

T总就是这样一个典型的资源迁移型玩家。

他原来就有技术能力，有获取和利用低成本流量的方法和资源。进入淘客行业以后，又抓住了百度后期的一波流量机会，积累了第一批用户，把业务做起来了。
不过，T总现在也遇到了新的问题。

就是以前那套低成本获客的方法，已经不好用了。

这两年的获客难度，比前几年高多了。

目前还没有找到一个能够像以前百度流量那样，可以低成本、大规模获取用户的方式。

现在如果想快速获取大量用户，首推投流。

但投流的成本太高了。

他说，我们现在的利润根本吃不消。

虽然还在持续获客，但是获客规模比以前小了很多。

所以今年跟去年相比，整体业务有所下滑。

我问他，那你现在准备怎么应对？

他说，现在的策略就是做APP矩阵。

为什么要做APP矩阵？

因为不同用户的需求是不一样的。

有些用户喜欢代理模式，希望自己能够发展代理团队。

有些用户只想自购省钱，不希望有上级。

有些用户喜欢更高的返利。

还有一些用户，只希望有一个简单好用的工具。

所以他就开发不同的APP，用不同的产品去承接不同类型的用户。

而且这几年一直在做新的APP。

他还给我看了一下，现在已经有好几个APP上线了。

我就问他，那你现在不断增加新的APP，新增加的业务量，能够抵消原来主APP下滑的业务量吗？

他说，抵不掉。

这其实就说明了一个问题。

APP矩阵能够帮助他覆盖更多用户需求，也能延缓原来业务的下滑。

但至少从目前的结果来看，新增APP群的业务量，还抵消不了原来主APP的下滑。

所以整个公司的大盘，目前还是在往下走。

因为他现在最大的问题，依然是低成本流量获取。

如果流量获取还是最大的约束，多开发几个APP，也未必能解决获客问题。

这件事情也让我想到另外一个问题。

很多淘客早期靠着某一种流量获取方式，把业务做起来了。

但如果有一天，原来的流量优势消失了，那你还剩下什么？

是已经积累的用户？

还是运营团队？

这个问题很值得我们这些做淘客的人思考。

因为流量红利不会一直存在。

当年靠流量红利做起来的公司，等红利消失以后，能不能继续活得不错，就要看前面这些年到底沉淀下来了什么。

再往下，我问了他一个问题。

在这个行业里，你最关注哪家公司？觉得谁做得最好，最值得学习？

他说了一家公司，暂时用XX代替。

他说自己天天关注这家公司。

特别关注它的软件功能更新。

因为在他看来，这家公司的产品迭代速度非常快，在同行里面表现得特别突出。

我就继续问他，那你觉得这跟他们的用户群体有没有关系？

他说，有很大关系。

因为这家公司的代理群体非常活跃。

但这件事情有利也有弊。

为什么？

因为代理本质上就是一支雇佣军。

你可以把这些代理理解成一支庞大的副业大军。

他们有很强的赚钱需求。

谁能带着他们搞钱，他们就愿意跟着谁干。

谁给的利益更大，他们就愿意去帮谁打仗。

所以这批人的活跃度非常高。

而且他们之间的连接特别紧密。

比如一个代理团队长，可能同时认识好几个其他平台的团队长。

这些人有自己的圈子，经常交流不同平台的收益、政策和项目。

只要其中一个关键人物转去另外一家平台，就有机会带走一整条代理线。

T总现场还用了一个很形象的比喻。

他说，就跟葡萄一样，一串就带出来了。

我觉得挺贴切。

因为很多代理团队的关系，本身就是一串一串连接在一起的。

你只要拿下其中一个关键人物，后面就能带出一大串人。

但反过来也是一样。

今天这串人跟着你，明天如果别人给出更好的利益，他们也可能转过去。

不过，这里我觉得还要把代理分成两种类型来看。

第一类，是比较活跃的代理。

这类代理就像我前面讲的雇佣军，对利益机制特别敏感。哪个平台赚钱机会更多、工具更好用、服务更好，他们就愿意往哪个平台跑。

按照T总的观察，XX就有很多这样的代理，其中不少也是从其他APP平台迁移过来的。

第二类，是相对比较稳定的代理。

比如YY的一些老代理，已经跟着平台做了很多年。

这批代理除了看短期收益，还会看长期收益、团队关系、平台工具，以及合作的稳定性。

两类代理各有自己的特点。

活跃型代理更容易被新的利益机制调动起来，但流动性也更大。

稳定型代理的关系沉淀可能更深，但同样需要平台持续提供价值。

所以不同的代理群体，平台采用的运营策略也会不一样。

这里面我还想到另外一个问题。

代理的活跃度高，并不代表平台最后到手的利润就高。

因为为了留住这批代理，平台就需要不断提高返佣、增加补贴、提供各种任务和活动。

用户看起来很活跃。

平台的佣金流水也很大。

但最后真正留在平台手里的利润，却可能非常薄。

这就是代理模式里面一个很现实的矛盾。

不过，按照T总对XX的长期观察，这家公司能够在行业里迎头赶上，我总结了一下，主要做对了三件事情。

第一，持续给代理提供赚钱机会。

而且它的激励力度比同行更大。

对于这批代理来说，能不能赚到钱，是他们愿不愿意继续跟着平台干的基础。

第二，持续维护代理关系。

不断提供任务、工具、商品和活动激励，想尽办法提高代理的活跃度。

因为代理就是要不断有事情干，不断有钱赚，才能保持活跃。

第三点，我觉得非常重要。

就是它特别擅长向每个细分领域的第一名学习。

比如一个业务，某家公司已经做到行业第一了。

那它就会去研究，人家是怎么做起来的。

设计了什么利益机制？

怎么组织代理？

怎么让业务跑起来？

然后再把其中成熟的打法学过来，用到自己的业务里面。

所以我觉得，向每个细分领域做到第一的人学习，是一个非常重要的能力。

以后进入一条新的业务线，我觉得可以先找这个行业里真正做得最好的三个人，或者三家公司。

重点研究他们怎么赚钱，有什么核心资源，怎么组织团队，以及主要承担什么风险。

但这里面还要做一次筛选。

有些东西是可以直接学的。

比如任务SOP、利益分配、培训体系、运营工具。

有些东西需要长时间积累。

比如上游源头关系、独家资源、长期信任，以及庞大的代理网络。

还有一些东西，就算别人做得很好，也未必适合自己。

比如需要长期承担重运营的业务。

或者高度依赖平台政策的业务。

所以学习行业第一，可以帮助我们更快地认识一门生意。

但最后要不要做，做多重，赚哪一层的钱，还是要回到自己的能力和商业模式上来。

学行业第一，最值得搞清楚的，就是哪些东西花钱能解决，哪些东西需要时间积累，哪些东西即使学会了，也未必适合自己。

我又继续问T总。

那你觉得，自己跟XX现在最大的差距在哪里？

就是它身上有什么核心竞争力，是你现在还没办法复制的？

他说，线报群。

他们家很多工具功能和玩法，我都可以去学习、去复制。

但他们的线报群，我现在复制不了。

我问他，为什么复制不了？

他说，因为我根本不知道他们那么多线报商品，到底是从哪里来的。

这里面可能有他们自己公司招商接的单子。

也可能有代理自己挖掘出来的单子。

还有各类源头群。

以及来自联盟后台的接单广场。

这些单子来源非常复杂。

有些是平台自己生产的。

有些是代理贡献的。

还有些来自各种外部渠道。

最后汇总到一个线报群里面。

所以这个线报群背后，其实是一整套商品信息的收集和组织能力。

这也是对方长期积累出来的核心竞争力。

而且这东西并不是你今天开发一个软件、建一个微信群，就能复制出来的。

因为它背后有大量的人脉关系、源头资源和长期积累的信息渠道。

开发一个APP，只要有技术团队、有资金，至少知道该从哪里下手。但让一大帮人持续帮你找好单子、提供好货品，这件事就没那么容易了。

因为你要让这些人愿意持续贡献好单子，还要有相应的利益机制、长期合作关系，以及商品信息的收集和组织能力。

这些东西，都是要靠时间慢慢积累的。

它不像软件功能，看到别人做得好，你找几个程序员，研究一下，就有机会做出来。

线报群背后的资源和关系，需要一个长期沉淀的过程。

这也让我想到了我们当年做淘客采集群。

表面上看，就是一个提供好单子、好素材的群。

但真正值钱的，是你有没有源源不断的好单子，以及有没有能力把这些资源组织起来。

T总说，剩下很多事情，我觉得他们能做，我们也能做。

差的就是时间。

这句话我觉得很有意思。

因为很多竞争力，最后比拼的就是长期积累。

再往下，我又问了他一个问题。

你现在业务盘子已经不小了，手里有这么多用户和代理。

其实还可以延伸出各种各样的项目。

那你选择新项目的时候，最重要的标准是什么？

T总的回答是，不能为了新增利润，伤害原来的基本盘。

一定要优先维护用户利益。

这个判断我觉得很重要。

因为当一家公司已经拥有了很大的用户体量以后，确实有很多赚钱机会。

但并不是每个赚钱机会都值得做。

有些项目虽然有利润，但可能会伤害用户信任。

或者影响原来业务的稳定。

这时候就要考虑，新增的这点利润，值不值得冒这个风险。

T总说，他们公司也有自己的风控团队。

每做一个新项目，都要综合评估风险和收益。

这也能解释，为什么很多细分领域的小机会，反而是一些小团队更容易做起来。

大公司一方面可能看不上这点利润。

另外一方面，就算真的看懂了，也未必愿意投入。

因为大公司还有原来的基本盘需要维护，需要综合评估风险和收益，决策周期更长。

而小团队没有这么重的包袱。

同样一个项目，对大公司来说值不值得做，还在考虑要不要做的时候。

但对一个三五个人的小团队来说，却可能是一门非常不错的生意，已经立马撸袖子开干了。

这里面其实就是机会成本不一样。

当然，大公司有大公司的优势，小团队也有小团队的优势。

大公司有用户、有资源、有组织能力，也有更强的资金实力。

小团队可能没有这么多包袱，决策灵活，看到一些小机会就能迅速下场。

但小团队的资金、交付能力、抗风险能力，也可能是短板。

所以最后还是看取舍，看自己处在什么阶段。

同样一门生意，适合别人的，不一定适合你。

所以我觉得，研究一家公司的时候，也要看它现在处在什么阶段。

一个刚开始创业的小团队，和一家已经有庞大用户资产的公司，选择项目的标准肯定是不一样的。

最后再回到T总这个案例。

他就是一个典型的资源迁移型淘客。

原来有技术能力，有低成本流量获取的方法和资源。

后来抓住百度后期的一波流量机会，把第一批用户积累起来，把公司做起来了。

但现在原来的流量优势逐渐消失，低成本获客越来越难。

他开始做APP矩阵，研究同行，寻找新的增长机会。

在这个过程中，他也发现了自己跟XX最大的差距。

很多软件功能可以学，很多玩法可以复制，但对方多年沉淀下来的线报群和资源组织能力，短时间确实很难复制。

所以我觉得，对于我们这些做淘客的人来说，这里面有一个很值得思考的问题。

如果有一天，你原来赖以赚钱的流量优势没有了，你这家公司还剩下什么？

是用户资产？

是渠道组织能力？

还是团队。

这些东西，才更值得我们在业务做得好的时候，提前去积累。

因为一个流量入口的红利，早晚会发生变化。

但如果你在吃到红利的同时，还能把用户、资源、组织能力沉淀下来，等原来的机会消失以后，至少还有其他的牌可以打。

这也是我研究这些资源迁移型淘客，觉得最值得学习的地方。