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淘客如何掌握顾客消费心理及沟通技巧

今天主要针对顾客心理变化还有一些顾客沟通技巧,使你更快的达成成交量。第一个首先给大家讲一下这个顾客的心理阶段以及这个应对的方法。

心理阶段是什么样的,其实每个人都有心理阶段,就好比我,先拿我们自身来做比例,比如说有一个顾客来找你买东西的时候,顾客她说出什么样的话语的时候,其实我们的心理变化也是不一样的,我们可能会想,顾客要怎么怎么样了,我也应该怎么怎么做,其实这就是一个心理暗示心理变化,有时候我们跟顾客聊天的时候一种我们心理暗示太强烈了,会让顾客反感,就比如说了顾客来了,买你的东西了,说,哎你这个产品怎么样呀?好不好用呀?我们的心理暗示肯定心想,这个顾客想买我的东西了有兴趣,然而到了这个时候,有些人呢就会很积极的僻里啪啦的说一大堆,你根本都还不知道顾客的心理变化是怎么样的,然后你就先把你的心理变化呈现得一清二楚,这样子是不利于销售的,其实当那个时候,大家都忽略自己的一个心理变化,其实你的心理变化恰恰是顾客的心理变化,所以大家出去买东西呀,干什么的时候,可以想一下,这个人跟你介绍什么东西的时候,当时你的心里是怎么想的,然后你就知道你现在的顾客心里是怎么想的,我们从最基本的来说,比如说,有个顾客想来找你买东西,什么样的顾客她会来找你买东西呢? 首先你先吸引了她,对不对,但吸引只是一个过程,有的人说了,我吸引了她为什么不来找我买东西,你吸引了她之后其实顾客她是有一个过程的,要等待时机,等待好的时机来找你买,为什么呢?因为她也在观察呀,大家想,就好比我们去逛街买衣服一样,我们可能看了几家店,可能会跟其他店对比,心想,可能这家比较更便宜,这家的质量可能更好,这家的可能更适合我,所以说顾客她也有这样的一个心理,其实讲这个顾客消费心理学的演变,其实我们每一个人都当过顾客,难道大家都没有出去逛过街,没有买过东西,是没有出去吃过饭呀,还是没有上街买过自己喜欢的衣服,都有过是吧,

第一步,顾客购买的第一步,是先要让顾客注意到你,有些人就积极了,一上来就说,你买我东西吧,不要,第一步先要让她注意到你,吸引顾客的注意,其次才是后面的事情,有的小伙伴会说,我觉得没有那么难,我卖我的东西,她来找我了,其实消费心理学里并不是说像你们说那么简单,她来咨询我东西,买了,走了,然后完事了,没有这么简单,有很多的变化的,她都是需要一个过程,有的人会过了几个月才来找你买东西,有的人可能过一天就来找你买东西,这个跟性格,跟人群有关系。

第二个就是兴趣,她注意你的东西了以后那第二步就是要让她产生兴趣,对不对?怎么样产生兴趣呢,比如说这个一开始注意你了来问你了,但是她却没有来找你买,你可能心想,这个人一看就是来问一问,套套价格,不想买我的东西。其实不是的,先引起她的注意,她注意了之后她肯定要来问问你的价格呀等等之类的然后她就没有消息了,这个时候她是对你这个东西缺乏兴趣,没有极高的兴趣让她产生购买的欲望,所以她就一而再再而三的就慢慢不见了,其实大家可以通过顾客来找你询问问题的这个注意,然后去摸索她的兴趣,有的顾客来问的第一句,很多顾客来问的问题都不太一样,有的顾客来问,你这个东西多少钱,能不能便宜点,有的顾客来问,你这个东西真的管用吗?当她第一次注意到你的产品来跟你聊天的时候,其实这个时候你就要去想办法引起她的兴趣,像我的话,一般来顾客问我,你这个东西多少钱呀,合适不合适合,可能考虑的是价格比较多,因为人群不一样,这个的时候我的广告会是以价格为主,我可能会说,三里人家的产品控价很好,价格很亲民,对不对,每天只要开水冲泡一杯,很方便,其实一个月合下来并没有多少钱,我可能会以这样的一个广告形式去推出,这样做就是为了得到她们的兴趣,她们会觉得这个东西很划算,我可以买,我的生活允许我来支付。

第三步,支付这笔钱来得到这个东西,对不对,就是引发她的兴趣。那如果有的顾客来说,你这个东西到底好不好用呀,我月经老是推迟,不知道能不能用,这种顾客她就是对于效果比较感兴趣的人群,这个时候你就可以多发一些反馈,产品成份,原理这些广告来吸引她的兴趣,第三步就是要跟她们聊了,其实我跟你们说,大部分的顾客消费心理学,再好的消费心理学,没有沟通没有聊天没有对话一切都是空想,没有用的,其实聊天是非常重要的,最重要的是在于这个聊字,看你怎么去聊,当你引起她的注意又提起了她的兴趣,但是她还是没有兴趣来找你买,这个时候你就得去找她聊了,她已经有兴趣,已经有注意到,这个时候就要你推一把,所以说,与人交流非常重要你们要做的就是去跟她聊,可以去聊一下,像有的人说什么呀,我的产品怎么怎么的好,我的产品价格多么多么的便宜,我的产品什么什么人群用得都非常的适合,这些话,其实每个商家卖的口头禅都差不多,就算我们的产品真的这么好,但是当你跟顾客说出来的时候,顾客就会觉得每一个卖东西的都这么说,老王卖瓜自卖自夸嘛是不是,她不会想这么多,因为她根本没有检验过,所以她没有想,所以说大家要运用聊天技巧,去跟她对话,去跟她沟通,大家对话的时候一定要切记,不要单刀直入,不要去聊产品怎么怎么样,我的产品怎么好,千万不要这样子,大家可以换一种思路换一种方法,你可以站在同样以顾客的角度去跟她聊天,你可以以你也想买这个产品的身份去,大家以后要学会跳脱角色,不要把自己固定在这个圈子里,我就是个卖东西的,我就是卖产品,我就要以卖产品的出发点来跟你怎么怎么样,不要,大家学会跳脱角色出来跟顾客聊天,学会跟顾客搭建情感桥梁,像我有时候聊天的时候,顾客来找我,她已经问过我好几次了,这次又来问,这个姜茶能不能便宜点呀,怎么怎么样,我可能不会直接回答她,我可能会直接跟她说,我说,好久不见了,你最近在忙什么呢,直接就跳转出来之后把她的思路引开,要学会引导顾客聊天,而不是顾客引导你去聊天,记住你才是做生意的人,你才是卖产品的人,你才是商家,所以你要学会引导顾客根据你的思维步骤去聊天,而不是跟着顾客的思维步骤去聊天,那我卖东西的时候就是这样,我就会问了,我说好久不见了,你最近在忙什么呢,她就会说我最近上班没什么时间,怎么怎么地,我说是吧,这段时间都挺忙的,我说天气也冷了,出门记得注意保暖,她说是呀,你也一样,这些话都可以聊的,但是这些话我从来不打字我都是语音,很少打字,大家也可以试一下,当你语音沟通语言色彩非常的强烈,对方能感觉得到你的真诚实意,而且是你在跟聊这些她明明是来找你买东西,按正常的商家来说是我很迫切的想要你把我这个东西买走,但是呢,我们却没有按照正常的套路出牌,我们是去关心她的生活,对不对,你可以跟她聊一下生活上的东西呀,了解她,最近怎么样,工作怎么样,问问她,哎你上次说月经又推迟了怎么回事呀,你跟我说说呗,有时候大家聊天的技巧,我发现很多聊天的时候一说就是什么,啊亲,你的月经期怎么啦,你跟我说一下,就是那种很官方的那种腔调,大家以后可以避免这样,要以最真实的口吻去跟顾客聊天,像我一般对话是你说你是怎么回事,你的月经又推迟啦,怎么搞的呀,我可能会直接这样说,顾客反而会觉得很亲切,然后她可能就会跳出价格的问题,她就开始问我啦,也不知道真的管用不管用,比如说我这个好长时间啦,也不知道怎么样呀,现在不敢乱买东西啦,好多顾客都这么说吧,这个时候,当她问出这样的话她就跳出价格的时候,你就该说一些关于产品的一些特点,当然这个需要你对产品的专业知识足够强大,这样你才能说出你产品的卖点在哪里,它究竟哪一点最吸引人心,哪一点最值得顾客拥有它,这点非常非常重要,所以说专业知识必须强大,这个时候她就有一种欲求心理了了,大家就可以去介绍产品的功效,但是千万切记不要长篇大论,简短说到位就可以了。一般我不会这个产品很好用,它有什么什么功效,我可能会说我前一段时间怎么样了,我用了这个产品挺好的,你可以尝试一下,这样很简短的,我不明说,这个时候她就着急了呀,最后她来问我呀,那它能不能治什么什么,那我可能跟她讲一下产品的说明,这个产品到底什么功效呀,里面有什么成分,所以它为什么这么好用,她就一下子明了,哦,是这么回事呀,对不对,你们要懂得让顾客有一种想知道的心理,而不是人家刚想来问你,你就把她想一股脑的推到人家脑袋上,这个时候人家就完全没有欲望了,你们说的话让人家没有欲望了,要让顾客有欲望,这个是需要技巧的,不要一股脑说大堆,然后顾客说哦我知道了,完了,没事了,没下文了,要懂得怎么叫聊天,聊天不是光你们在说,要对方跟你共同沟通才叫聊天,当有了欲求的时候,你一步一步的她问一句,你帮她解答一句,慢慢地,一来二往,你们的聊天已经构成了,这个时候,你可以推荐了,先拿三盒黑糖姜茶,它是一个周期的,肯定是好的,我给你推荐的都是我自己在用的,因为我用了确实效果好,你可以尝试一下,毕竟每个人的体质不一样,话不要说得太死,不要说我的产品没问题,我的产品肯定好,我的产品怎么怎么的,不要说这么蛮的话,最后推荐完后,顾客说考虑一下,这时候重点来了,这个时候顾客在比较了,我原来用的什么,不知道有没有这个好,或者比这个更好,当顾客需求的时候一定是在做比较来发现哪个更适合她,她会每个都去咨询,但不一定每一个都买,这个时候她的心理肯定是在比较的过程当中,既然她在比较了,这个时候销售重点就来了,这个时候你们要捉住销售重点,你要做的是,跟她说你的身体到底有多么需要这个产品,你为什么需要这个产品,这个产品哪一点非常适合你,结合你的专业知识,销售重点共同推,这个时候她就开始犹豫了,差是的她购买的决心 ,这个时候怎么才能促进成交量呢,这个时候你就可以说啦,我们现在这个黑糖姜茶买3盒是330,买两盒是110元一盒,你在给她算帐,算她的成本,这个时候她会觉得你很贴心,当然我在说这些对话的时候前提是对话全部是语音,可以参加文字,文字比较少,几乎都是语音对话而构成的,其实当你们跟顾客语音的时候她也会跟你语音的,只要她是方便跟你语音的情况都会跟你语音的,关键还是看你们自己,如果你是打字的对方可能也是打字,如果人家打字不快的话,你打了十句,人家才回你一句,就不好啦,对不对?聊着聊着你们的情感桥梁就搭建了,这个时候你就跟她说,你放心,相信我,聊到成交这个点的时候,她也咨询过功效她也觉得挺适合的,还没说要买,要多少盒了,代表成交没成功,这个时候不要想,她肯定买我东西的,千万不要这样想,这个时候反倒是要去跟她聊一些其他东西,你是不是睡眠不好啦,工作压力太大了,可以聊些这些话题,不用突出产品怎么怎么好的,就聊些简短的话,朋友和朋友聊天哪有那么多重点,那这个时候她会想,聊得这么愉快是吧,我记得我曾经就是有一个顾客,她跟我聊了很久,在聊的过程我没有推产品,反倒是她一直在问我,她不问我我都不提,你能明白我的意思,当对方特别想知道这个东西,而你却,你问我我说,你不问我我就不说,这种状况的时候,就是非常好成交的,可是现在大家所做的事情是什么,是反的,是顾客不说,你一直在说,而顾客却没有办法来回答你了,这样是反的,一定是顾客想知道,需要你来解答,但是顾客想知道,你却又跟她聊别的。兴趣真的很重要,一定要捉住对方的兴趣,有的时候有些顾客有兴趣的,可是这个时候你又不会跟人家聊,然后这个兴趣就没有了,

最后成交啦,情感都搭建了,你是哪的呀,好近呀,有时间来玩呀,有时间带你家孩子来我们家玩呗,主动性太强,不懂的跳脱框,我是做微商的,我就给自己画个框,

还有重要一点,当对方给了地址后,大家一定要跟人家确认下,比如说是在北京市一定要跟对方确认地址,别发错了,然后你说,哦,北京呀,好地方呀,我都没有时间去玩,有时间去玩我找你呀,到时给你打电话,你带我旅游旅游呗。她肯定说没问题呀,来呗,对不对?这样你们的关系又更进一层。

要懂得捉住顾客的心理,懂她的聊天,其实她的每一句都能引导出你的另一句话,就是看你会不会看了,当你会看的时候,她提的每一个问题,说得每一句话,都有可能有潜在的话语,这就是销售,这就是营销,没有你们想的就是要必须怎么怎么样的,顾客才能来找你买东西,其实很简单的,最真实的,讲顾客消费,想要最快的促成交易,最好的方法就是和顾客做朋友,

销售的过程就是第一步引起她的注意,第二步就是勾起她的兴趣,第三步就是去跟她聊天,搭建情感桥梁,第四步就是让她有欲望来买你的东西但是还没有明确的时候,第五步就是顾客在比较,她已经想买啦,但她还是在比较,第六步就是顾客下定决心要买 就这么几步。

当顾客有这几步的心理暗示的时候我们需要做什么?第一步就是吸引她们嘛,第二就是当吸引她们的时候,吸收是需要过程的,不是说你今天发了广告吸引了人家,人家就跑来问你,不会的,可能你要吸引个几天吧,那就等待时机,第三步就是接近顾客,要不老等着顾客来接近你,你要懂得去接近顾客,接近顾客才可以,你有接近她的机会 ,你才有推销产品的机会,你不接近她,你永远都没有,学会主动出击,第四步就是推荐,掌握产品知识,知道产品的卖点在哪里,掌握销售重点,到最后就是成交啦,售后,这就是其次后的大家都知道的,总结起来就是这么回事,但还是有很多人觉得,你来买,我卖了,没有这么简单,希望大家从这个销售心理上好好的感觉一下,有些顾客买东西,她不缺钱的,她买你的东西没有什么的,但有些人的心理就是爱比较,比如说我自已,我去逛街买东西的时候也是爱比较,我喜欢这个,我觉得这个比较好,但是那个也好,就是要从中二选一,那怎么办?我就是要比较,对不对,所有的顾客都是这样的。

下面再说说判别顾客的技巧,不懂怎么分辨顾客,就是当顾客来跟你聊天的时候,大家就是立马想把所有东西卖出去,当然,我也理解大家这份心情,做生意都不容易,想挣点钱也不容易,但说句实在话,干哪行都不容易,干哪行都需要付出辛苦和劳动,这是必然的,社会上不养寄生虫 ,寄生虫呢注定是要被淘汰的,所以说我们肯定不会去做寄生虫的对不对?所以说我们就要强大自己,有些人说你老说要强大自己,我怎么强大自己呀,难道我有钱,我就去拿很多的货回来,我就强大自己吗?不是的,我所说的强大自己,是指的强大内心,内心足够强大的时候,你能容纳的人,容纳的事情,容纳的态度,你的生活会变得不一样。

还有种顾客就是上来就表示她什么都懂,她像她才是卖东西的人的一样,人家说得一套一套的,呀,你这什么什么的不行,我曾经用过什么什么,怎么怎么好,有过这样的没有,这种就是太过自信的,大家要学会观察,像这种一来表现的我什么都知道,什么的产品适合什么样的人,我都知道,我对养生简直是了如指掌,这种人就属于过于自信,但潜意识,其实内心就是想掩饰自己,但是我们很多人有些毛病,当有顾客说她们什么都懂的时候,你们特别爱反驳顾客,当顾客说的时候,你们会说,其实不是的,其实是这样的,怎么怎么样,虽然你的语气很平和,但是其实你已经在间接性的反驳了她,所以说在遇到这种情况的时候不要去反驳她,反而要去赞美她,记住,人与人之间的交流,但你们是陌生人的时候,在认识的时候,记得一赞美二赞美三赞美,当你们赞美好几次的时候,你们的情感桥梁就会无形的搭建,相信我,赞美是真的最有效的一种方法,你有没有发现,当我们去逛街买衣服,去了一家店,这家的店员不说她家的衣服有多好看,也不说什么,就是一马的赞美你,你试的衣服都好看,你的底子就好,穿什么衣服都好看,我觉得我们家的衣服被你穿得都特别好看,这种人就是口才好的人,你可能你最后脱下衣服你不买你都不好意思,知道吗?所以说这才叫高明,而不是当顾客一说什么的时候,你就觉得说你产品不好了,你就赶紧的反驳人家,不要这样子,一定要冷静

重点来了,有一种顾客,她来跟你买东西了,你说她十句,十五句,她像傻子一样说,嗯,好,可以,知道了,哦,有没有过呀?像这种人,她本性就可能是沉默寡言,其实她并不是对你产品不感兴趣,她不感兴趣就不会来问你,你知道吧,她只不过性格就是这样的,当她这样的时候,她不是不想买,而是她不知道问什么,她是属于商品知识溃乏,然后对社会上养生商品也比较溃乏,像这种人你跟她交流起来会很费劲,因为她不知道说什么,弄得你也不知道说什么,那这种怎么办呢?最好用的方法就是反问句,你要以反问句去跟她聊天,比如说,你觉得这个怎么样?去反问她,由她来回答你的问题,这样的交流你们的话也会变多,而不是她没有话你,你一而再再而三的在说,全是肯定句,她更没有话说,你倒不如去反问她。那还有一种顾客是什么,就是她来问你了,她说,亲,你这个东西怎么样,好不好用,价格怎么样,先问你价格,你也是很诚恳的说价格,怎么怎么样的,效果怎么怎么样的,这个人连回都没回你直接就消失了转身就跑了,有过这样的吧,这种人其实最好辨别啦,你的东西的价格比她预算的价格高,所以她不考虑,有这种生活很规划的人,她不是不想买,她只是回去再考虑再做决定要不要买,像遇到这种情况的时候,你不要去穷追猛打,你可以给她回,亲,你可以考虑,如果有需要的话你可以再来找我,因为有的人一来就是问价钱的,你跳开话题也没有用,她就是想知道价格,有这种人你知道吗,她就是这种性格她就是想知道,你跟她说一百遍,她就一直在问你,价格是什么价格是什么,那你一定要告诉她价格是什么,你不告诉她的话她会不耐烦的,所以你告诉完价格的时候转身又跑掉了,那这种人不是不想买,是你的东西还是比她预算的高了,因为她很关心价格,当这种人不见的时候,也不要说不理她,你可以给她留几句,亲,你回去考虑一下考虑好了再来找我也可以的。还有一种顾客就是爱讨价还价,你不管跟她说了三里人家的控价有多么的严格,我们为什么不能乱价,给她讲得如何的清楚,她还是跟你说,能不能便宜点呀,就是各种跟你砍价,便宜一块钱也是要,可是我们就是不可以便宜呀,我们就没有乱价这一说呀,是不是呀,这种人就是属于爱贪小便宜的人,她就是你只要给我便宜了我就舒服,你不给我便宜你就赚我钱了,那对于这种人那没有办法啦,这种人是真的很麻烦,一般我遇到这种顾客的时候,我会跟她说,对不起,真的不能优惠,但是,我可以个人的送你什么什么东西来抚慰你的心灵呀,以开玩笑的口气来说,但是我绝对不会说,我不能便宜,我的公司怎么严格,我不行,保证金要被扣了,这种话我一般从来不会去说,我反倒会去说,我也是想能便宜一点是一点,但是真的是没有办法,如果说你是特别喜欢这个东西的话,我是以我个人送你点其他东西啦,不要为经难我了之类的话,我会这样去说。还有一种顾客是什么呢,那就是比较小气的顾客,就是不管怎么样,除了要你便宜还想要你送东西,只要能给优惠便宜,好像只要花10块钱买回去才好的这种人,对于这种顾客的话,我不会说能不能便宜不便宜,我可能会直接跟她说,我会记录你的电话,麻烦你把你的生日告诉我一下,在你每年的生日的时候我会为你送出小礼物,我们的售后是永久性的,不会说是间断性的,我会这么跟她说,比如说,你看你买了我的东西,今天你买走之后我还是会送你一个小礼品,等每到了什么节日的时候,我会给你送什么小礼品,或者到你过生的时候,我送你什么什么礼品,有些顾客就是要用这些方式来维持。

大家有没有发现,不管你与什么样的顾客来聊天,不管是把顾客分类,还是说了解顾客心理变化也好,不管你想做的什么,有没有发现其实聊天是比较重要的环节,不管是什么样的人,是一个冥顽不灵的人,或是一个特别热心肠人也好,你都需要去跟她沟通跟她聊天,只要你跟她聊天的时候,希望大家跳脱出自己限有的角色去跟对方聊天,而不是把自己局限在一个角色里面,然后去跟她聊,这样对方会感觉你很不真诚,当你以一个商家去跟对方聊天的时候,你在她心里永远都是不真诚的,所以说聊天的时候一定要掌握自己的语速,尽量少打字,多语音,多跟大家沟通一下,跟她沟通什么呢,不一定是产品,你可以聊生活呀,家境,所在地,家里的环境,了解对方,知己知彼,才能百战百胜,顾客就是我们的人群,我们就是需要顾客来维持我们的经济发展,既然是这样我们主要做的就是去了解她们,所以说不要说我很了解产品呀,我对产品的专业知识非常的透彻呀,可是说白了,你是了解了,可是你不了解顾客人群,不了解顾客的心理,说什么都等于白扯。学会与顾客搭建情感桥梁,学会以站在顾客的立场为顾客多考虑,与她们聊天,与她们分享,什么叫分享,就是分享有趣的事情所以说要掌握聊天,做销售一定要懂得聊天。

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