极速成交客户的4大终极按钮

极速成交客户的4大终极按钮

一、建立信任。

在任何渠道销售产品,成交客户的前提都需信任,无信任不成交,没有信任哪怕产品免费送,客户都会担心产品质量问题,所以成交前建立信任至关重要。

怎么建立信任?

专业度:因为专业,所以相信。

见证体系:自我见证+客户见证+第三方见证。

第一个维度是专业度。

随着竞争加强,微商拼的一定是专业化。首先要体现出你的专业度,才可能吸引到大量客户。因为专业所以相信,因为相信所以简单,因为相信使得一切都变得非常简单了。打造专业度就是打造你的IP,头像、背景、名字、签名、朋友圈等,这些是基础工作,必须要给别人一种很专业的感觉。医院的医生看病会穿着白大褂、戴着工作牌、贴着就医经历,一样是在打造专业度。朋友圈要体现出专业内容,要定期的分享一些专业知识,还有跟客户沟通也要专业性。

首先要过产品关,自身对产品要100%的熟悉,能够跟客户轻松地讲透产品专业知识、功能、功效、原理及模式。要成交代理,必须把代理制度、代理模式、代理政策、行业趋势讲的非常专业,并且要对行业及打法非常熟悉。

第二个维度就是见证体系。从三个方面打造见证体系:自我见证、客户见证、第三方见证。也就是你自己必须成为产品的受益者;收集大量的客户见证,客户很多时候只愿意相信客户说的话,因为他们是站在同一个立场的;权威专家的一些见证,媒体、电视、名人、大咖等。

二、挖掘需求。

客户有了信任不一定会买产品,因为他可能没有意识到自身的需求,所以你必须要做好挖掘需求的动作。

说到需求,所有的需求其实都是因为问题而产生的。

比如说:你要买感冒药,一定是因为你感冒了;你要买牙痛药,一定是因为你牙痛;因为你牙痛、感冒的问题,产生了需要买牙痛药、感冒药的需求点。所以找准客户需求的核心点就是问问题,要通过问题把客户的需求引导出来。

怎么问对问题?

一定要问有助于成交的问题,有助于了解客户信息的问题。

你团队有多少人了?

我的团队最近流失的非常快非常多,然后现在还有260人。

那为什么会流失这么快啊?

是因为我自己不懂管理,缺乏经验,也不会培训,然后公司扶持也比较少。

如果你的团队继续这样下去会怎么样?

继续这样下去,团队就会迅速的流失掉,甚至会解散掉。

这会对你造成什么影响?

会造成我的业绩严重下滑,需要重新组建团队。

通过上述几个问题就能够把客户的问题引导出来,在跟客户的交流中一定要多问,成交是问出来的,千万不要被客户牵着鼻子走,让客户接二连三的问你问题。

你可以结合自己的产品,整理出一套话术,如何问客户问题的话术,需要设计问题清单,客户最关心的是哪些,你就要围绕这些设计问题。设计出客户无法抗拒的问题,能够找到客户需求的问题。

问完问题开始塑造价值,当然你还要学会把产品价值塑造到极致,结合客户的需求去塑造产品价值,因为每个客户最关心的焦点是不一样的。

比如说你一般会怎么去选择产品呢?是看价格还是看质量呢?那么客户的答案,就是焦点,说明他最注重的某一个方面,接下来你的问题就要围绕这方面去问,要围绕客户关心的焦点去塑造价值,客户关心产品品质,你就要讲工厂、成份、品牌、公司、安全等。塑造的价值离客户想要的结果越近越容易成交。

三、降低风险

超级成交主张:列出风险清单,聚焦核心风险,给零风险承诺。

当有了信任,找到了需求,客户仍然不一定会购买你的产品,为什么呢?因为客户在做任何决定之前,他都会有担忧点,担心自己做这个决定的风险。所以需要降低客户的购买风险,把风险降至最低,客户就会毫不犹豫的把钱交给你购买产品。客户之所以说考虑考虑、再想一想、再看一看、再等一等,其实就是因为有抗拒点。

通过成交主张去降低风险。首先你要列出风险清单,也就是结大多数客户最担心的问题罗列出来,然后聚焦核心风险,并给到客户零风险承诺。

聚美优品卖化妆品就有零风险承诺:30天拆封无条件退货退款,你看到这个承诺后,是不是就会放心地购买了,因为就算你万一买到了质量不好的产品,也可以申请退款,你心中的顾虑就会降低,你所有的担忧就会降低这就是零风险承诺的力量。

比如说你做膏药,客户购买产品你可以额外送他2片体验装,拿回去先用体验装,觉得不满意可以申请退货退款,这就降低了客户的购买风险,可以大大的提高成交率。

四、立即购买

有了信任,有了需求,并把风险降至最低,客户并不一定会立即购买,因为客户都有拖延症。需要临门一脚,把客户引进门。为什么做会销的效果好呢?会销成交其实就是临门一脚,也就是你跟客户谈好了价格,谈好了政策,建立了信任,现场给出一个超级成交主张,价格降低、赠品增加,可以抽奖,自然很多人就会购买。

如何让客户有立即购买的冲动?

1.数量限制

2.赠品限制

3.价格限制

4.时间限制

去超市购物,可以看到打特价的产品总是有很多人抢着购买,这就是促销的魅力,客户的心里会认为我现在不购买损失会很大。

比如说前88位加入我们的课程,额外赠送前面的课程录音+思维导图等,这样就会促使很多人加入。

当然在做这四项限制的时候,一定要给到客户理由。

比如说为什么要做数量限制呢?

我们定量销售这款产品,只有这么多数量,只有这么多赠品。

为什么要做时间限制的?

正在做节日促销。

为什么要限制赠品?

我们只有固定的赠品数量,随着时间的推移赠品数量在减少。

这就是极速成交客户的四大按钮:建立信任+挖掘需求+降低风险+立即购买,这是所有成交最核心的精髓,如果你掌握并利用了,成交率一定会翻倍。

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原文链接:微信公众号杨赵进ID:Yang-zhao-jin,原文作者:杨赵进

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