【方寸社】彭澎：淘客新蓝海-猫超带来的商机

本文为摘录自方寸社内部分享，由方寸社成员彭澎带来的猫超的运作模式及对于淘客，行业来说，一些新的机会点。

彭澎，坐标广东佛山，主要做快消品经销及代运营，渠道有天猫超市、京东超市；所有盘子加起来2018年整体营业额近5亿，天猫超市近3亿。主要经营类目有休闲食品、粮油调味、纸品家清三大块。

以下为分享部分：

开始前，先看一个今天淘宝网小黑板的新闻。

现在大家应该都基本上在天猫超市消费过，但是对于整个天猫超市，它的运行，可能大家了解的不是太多，也许对旗舰店了解更多一些。

整个天猫超市发展挺猛的，从我们自身数据看，近几年每年保持200%以上速度复核增长。

从刚刚发的那个新闻，以及从大淘客联盟可以看到，天猫超市的产品越来越多，以及做APP代理的，也专门开通了天猫超市频道。

比如现在在大淘客联盟里搜索，会发现搜索框里面，单独多了一个天猫超市的选项可以勾选，每天跑单量大概在150~200款产品左右，并且还在上升期，还有不少没有挂到上面去，直接通过渠道在跑；

某APP群的聊天记录

举个例子，这个群，他每天会在固定时间点专门推天猫超市的产品。

它这个不是跑单的，纯粹自己收集部分产品，当做一个用户福利发给粉丝。这里面产品很多都不是说商家找他跑单，是他自己主动找来的。

现在淘系生态圈内，做直播也好，做内容营销的也好，对天猫超市的了解都是非常非常薄弱的。

甚至同样做电商，如果做旗舰店了，或者做了京东超市，没有实际做天猫超市的，对天猫超市都不太了解，因为它的运行模式比较独特。

所以呢，今天晚上我主要给大家介绍一下天猫超市运作模式，以及对我们来说可能存在哪些机会点。

2012年4月24日，天猫超市采用二级域名chaoshi.tmall.com上线试运营，

2015年，开通全国所有一二线城市；

2018年11月26日，天猫升级为“大天猫”，形成天猫事业群、天猫超市事业群、天猫进出口事业部三大板块。

那么天猫超市呢，实际上从12年开始启动了，12年开始启动的时候，基本最早的一批供应商，全部从上海，北京，从那些传统线下批发市场，找传统批发市场的老板，让他们把产品挂在上面去卖一卖，是这样过来的。

到目前为止，18年底的时候，天猫超市是升级为事业群了，跟天猫，天猫国际并列的三个事业群，是比较高的一个姿态了，包括目前正传出准备开发做一个独立的APP。

1、成交额，2014年25亿元，2015年年超100亿，2016年300多亿，2018年近1000亿；

2、客单价，130元-150元左右

3、客户年均收入，30万元

4、复购率，次月回购率38%，三个月回购率55%

5、平均转化率，15%

6、3000个品牌，近6w个sku

这里是从公开渠道以及结合我们自身的一些情况，归纳的天猫超市相关的几个数据，可能有些不是特别准确，成交额的话，18年应该是接近1000亿左右。

非大促期间，总SKU大概接近6万个。

每个月的成交量大概是在5000万单，平均每个月的成交额大概是51亿到110亿之间。

那么这3000个品牌里面，合作方，供应商大概是在几百个，

不少商家，一个商家有合作很多品牌，比如说我们这边，就合作了有将近30个品牌，类似这样的一些情况。

猫超虽说叫做自营，但跟京东自营还不一样，

京东自营，比如说，我们的货入了京东超市的仓库，货物的所有权就是京东了，这属于采销模式。在全国是有八个大仓，送到他八个大仓就行了，

天猫超市，也属于自营，但他属于平台型自营，属于代销模式，在全国有34个仓库。目前来说，那我们的货入到他的仓库，货物的所有权还属于我们商家，在他仓库只是暂存而已，这属于一个代销模式。

不过目前天猫超市，也逐步的推行代销，经销并存，这个是接下来天猫超市会有的一个变化点。

1、目前全国有34个仓库，大部分城市实现211达，目标是再发展超百个城市仓，以实现一小时达；

2、定位自营，平台型自营，代销模式；接下来代销+经销并存。

3、商家成本：平台扣点（附上平台扣点表格）+运输费+税点+运营费用

那这个截屏，说明了目前在消费者，天猫商家之间的一个关系

商家呢，他要负责整个货品的管理，包括供应链的管理，包括商品定价，都是自主定价，包括活动的运营，都要商家自己搞定。

天猫超市他只是给你提供仓储，配送，客服这一块，相当于共享仓储，共享配送，共享客服，那么他就收取一个扣点，不同类目收取的扣点不一样，不同品牌授权的扣点不一样，一般来说，中小品牌。他的平均扣点都要在20到25个点，一些大品牌，可能扣点低点。

那对于商家来说，他要承担的成本就是一个平台的扣点，再加上一个运输费，这个运输费呢，是指从从厂家把货运到天猫超市的仓库，这段的运费。再加上税点，因为天猫超市所有来往都必须开票，没有票拿不到回款的。剩下的是运营这块的一些费用。

所以，对于天猫超市的商家来说，中小品牌，成本大概是30-35%，一线大品牌因扣点较低，大概少10%左右。

以上是天猫超市的一些基础数据情况。

1、扣点高

2、高死控制

3、末尾淘汰、新品3个月考核期

4、包邮门槛限制了自主推广

对于商家来说，一般做天猫超市这么四个痛点，

一个是扣点比较高，就是刚说了，大概是要20%多，那如果做旗舰店，一般平台扣点是两到五个点之间。

第二个是高死的控制，仓库周转控制在25到45天，如果超过45天（不同类目略有差异），在预警后规定时间内不能降低下来的产品，有可能就面临强制出库风险。

第三个是末尾淘汰。新品一般上上去有三个月的考核期，如果三个月的考核期没有达标的话，这个品牌会被淘汰的。以及每个类目可能会不定期的采取末尾淘汰条码。

第四个，自主推广，有个包邮门槛，要满88块钱。

如果没有达到88块钱呢，除非你这个品，上淘抢购，聚划算。

那么针对这些商家的痛点问题，其实也就是我们的商业机会点了，通过这样的一些地方，如果我们能解决他的痛点问题，那我们自然就好赚钱了。

所以说，目前在天猫超市里面，有这么几个机会点：

第一个是淘客，包括淘客招商，跟淘客推广。

第二个是内容营销，包括短视频制作，图文机构，直播机构等。

那之前天猫超市的产品很少走淘客推广，主要是技术问题，当时去年应该在10月份之前，天猫超市的产品都没法生成那个ul开头的那个淘宝券，生成不了那个优惠券，所以淘客渠道没法去推，从去年10月份之后，逐步地解决了这个问题。

所以最近推这个的淘客也逐步多了，这是一方面原因。

第二方面原因，现在天猫超市不少活动，有定门槛要求。

比如说有个叫加价购的活动，这个流量非常猛，只要你上了这个活动，比较容易引爆，但门槛要求月销量不能低于3000单。

第三个方面原因，那些免费的类目活动啊，像现在打开天猫超市，首页banner图，里面有很多类目的活动，活动都是免费上的，但是小二选品很重要的参考因素之一，就是销量。

所以，最近的天猫超市的商家也越来越多的，开始跑淘客了。但是现在跑的是怨声载道。

比如说现在打开大淘客联盟，勾选天猫超市的产品，基本上跑的佣金啊，都还是跟旗舰店一样，最低的，像良品铺子，三只松鼠，大概15%，其他品牌基本都是20%到30%，最高的30%，一般都在20%到25%左右，那这样的话，其实对商家来说绝对觉得亏，并且亏了不少。

他的固定成本就30多个点了，再加20多个点的佣金，加上服务费，基本上去到将60%的成本，这个是很难受的一件事情，是不可持续的一件事情。

所以，现在猫超商家跑淘客，他只有两个情况下，会很主动的跑。

第一个，冲基础销量上活动。

第二个是刚刚说的，马上面临高死了，你这个产品再不上淘客，快速的拉一下的话，你就出库了，这个损失非常大的。

去年我们团队出库这块的损失，将近150万，150万的产品，货值150万被出库了，如果卖的话，至少卖到200多万的，出了之后我就卖给那些回收的那些，只回收了不到5万块钱。

那么针对这个痛点呢，其实我们招商团队，特别是有自己用户的那个渠道团队呀，那其实就有一个机会点了，我们可以，比如说降低佣金来跑单。

我们已经跟几个联盟做了一些尝试，跑我们天猫超市的产品。基本上把那个佣金降到5%-10%，跑单都基本不会有太大的影响，价格基本上比旗舰店稍微低一点点，那他出单情况还是很理想的。

所以，第一个机会，也就咱们淘客招商团队跟咱们淘客渠道团队。

如果能把那个佣金能降低，比如说现在从20%降到10%。那么这块我能快速的拉来很多商家找你来跑单。

就算把服务费适当的提高都行，比如现在服务费大概是三到五个点，那么把那个佣金降到10%，比如说那把服务费提到五到八个点，这样对商家的综合成本还是下降了，如果能做到这么一个程度，那这块的招商我们可以整合很多品牌来玩。

那么第二个机会，做直播的，做内容营销的，

现在呢，天猫超市APP化后，预计会有一个独立的频道，专门是做直播的。目前如果做猫超专场直播，也会在猫超站内透传，同步导流到直播间。

目前猫超首页，有个栏目叫做好货不贵，是去年下半年改版了这样的，去年上半年之前他这个栏目呢，也叫做有好货，那里面属于图文帖的方式，MCN机构投稿，选上好在这里透出。

一个朋友，做这块，当时给我看过后台，一篇帖子进去，一天的收入近5w，就是一篇帖子，里面大概带五个产品，这五个产品一天的成交额能去到100多W，纯是自然流量，压根不用他自己做任何推广，那他的收入就是那个商家开通两到三个点的佣金，那么他一篇帖子一天大概几万块钱收入。

接下来天猫超市，会在首页有个入口，这个入口专门放直播产品，有做直播机构的大佬可以一起来探讨，我们正在全力筹备这块事情。

那这个是会非常恐怖的，因为本来进入天猫超市的人群，就是奔着购物去的，这里打开一个入口专门放直播的话，基本上你只要能入驻进去，就属于躺赚了。

第三大块，如果这些东西都不搞，那我们做用户这块呢，

猫超是有很多福利产品是可以分享给咱们用户的，一分钱产品，

比如说翻牌，比如说先试后买，一元购，加价购，

那这点呢，就是现在网上也不少，他们那个跑单渠道发的这些文章，都能找得到，比如说猫超首页最底部有个翻牌，它是所有用户第一次买，或者，你买了之后确认收货之后多少天以内，可以去翻牌，里面可以翻出一分钱的产品来。

第二个是，首页点击我的，里面有个高端用户，一个月买了三次以上的，属于高端用户，里面有个先试后买，里面有很多一分钱的产品可以领。

第三个是，很多一元购。比如说我们自己有好多产品是做那个一块钱的，这个产品实际上成本都不止一块钱，就一块钱卖。这么卖的目的是什么呢，就是为了拉人群，因为现在手淘包括天猫超市，都是千人千面，你抓的用户越多，那么你千人千面，出现在用户面前的几率也大。

所以的话，我们就可以天天做这样的，会有专门的品，专门做一块钱的，一元购，这些都可以做用户用户福利的。

1、淘客招商：痛点佣金门槛、包邮门槛、商家接触（高死临保痛点）

2、淘客推广

3、内容营销团队：PGC+UGC

4、内容营销团队：短视频制作、图文、直播

5、如何借助猫超渠道产品给用户更多的福利：翻牌、先试后买、1元购、加价购

那么刚刚说的那个淘客跑单，无论是淘客也好，直播也好，还有个问题，天猫超市包邮门槛怎么解决，因为这个包邮问题呀，除非这个产品正在参加淘宝淘抢购或聚划算，不然的话，就要满88才包邮。这也限制了很多商家去推广淘客，推广直播。

这两点，我目前尝试有几个办法可以破，

第一个办法，就是这个产品，本身没有参加聚划算淘抢购，但是带上任何一款正在参加正在淘抢购，聚划算产品，两个一起买。即使没有达到88也可以包邮，推的时候可以这样的一个方式来推。

第二个办法，商家自主界面，推广页面的方式，淘客渠道推页面，比如说有40，50款产品。消费者从里面选个88块钱，还是很简单的一个事情。

这样去做，做了之后他也很容易实现，那这个我们是年前才刚开始玩，当时在咱们群里面，简单说过的，有几个渠道，我们也做了一些尝试，效果还可以，现在只是在做测试。

那么这块是有很大一个潜力的，怎么有潜力呢，比如我们目前测试的，十几个产品，放到任何一个渠道跑一天，基本成交额达到两三万块钱。

那接下来我们整合更多品牌，更多产品联合起来玩，如果页面达到几十、几百个产品，那么消费者很容易选购88元，转化成交肯定也会比较理想。

之前咱们渠道也能推，但是你拿不到服务费，商家设了佣金，只是能拿到部分佣金而已。

那猫超内部有很多资源位，属于商家花钱买来的，如果在上官方这个资源位的时候，带着刚说的这种方式，推广页面，那成交肯定会理想得多。

而整个天猫超市属于跨店结算，我们推的PID进去买任何其他产品都能拿到佣金。那么这块对我们团队渠道来说，也是一个有利的地方。

比如这个截屏，好像是跟咱们群里的更省，一起做了个尝试，十几款产品，稍微推了一下，一天也能带来2万多的成交额，大概是这样一个意思。

那目前就这个玩法，我们可以系统化的放大了，并且是有机会可以对接官方的资源进来玩。

那也就是说，这块是一个新的机会点。

ok，今天大体上就分享这些了，有啥问题欢迎跟帖留言提问。