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提问式聊天法,不把天聊死

提问式聊天法,不把天聊死
小雨在朋友圈发了一张旅行的照片,客户轻轻点了个赞,她记住老师说的话,对于关注自己的客户,要主动和客户建立关系,于是她开始私信客户,客户也很nice,问他旅行怎么样?在哪里?有什么好吃的?

小雨非常细致地一一作答,还兴致勃勃地发表了旅行的开心心情,可是回复完,客户简单回应便没有再发来信息,小雨本来还想借机给客户“种草”,她知道这位客户其实很需要,但是由于没有继续聊下去,没有机会。为什么会出现这个情况呢?

明明客户有点赞关注,而且还有私信互动。这里引发一个问题,跟客户闲聊的过程中,我们多说还是多问?我的答案是多问。

为什么呢?

1.我们跟客户闲聊的目的,其中之一是为了收集更多客户背景信息,找到客户“痛点”。提问的人能够主导整个谈话的方向。

2.每个人都有倾诉和展示自己的欲望,在陈述的过程中,身心愉悦。有了这种愉悦的氛围,很利于后续的成交。

3.人们对于倾听自己诉说的人,有天然的信任和信赖,我们都知道,信任是成交的基础,所以把话筒交给客户吧。

明白了,我们要多问,而不是多说,那具体怎么问?问什么呢?

1.提前做作业。和客户私下交流之前,我们应先翻一下他的朋友圈,了解一下基础信息。这是对客户基本的尊重,我们也要表达我们对他的关注。客户的年龄、家庭情况、工作情况、爱好以及性格,性格可以通过他对某件事情的态度来判断。

2.心态建设。把客户当做朋友,哪怕是陌生的朋友,尊重、平和、不卑不亢。为什么这里特别要强调心态建设呢?因为有些小伙伴,会不自觉的充当“客服”、“销售”或者“专家”。把自己当做客服,位置就处于地位,谈话的主导权完全在客户。如果把自己当销售,客户很自然就会产生防备心理。还有些小伙伴特别自信,认为自己是这个领域的专家,会不自觉的打压客户。

3.第一句话怎么说。有些小伙伴第1句话就把天聊死了,可以根据客户在朋友圈的评论或者点赞的话题来私下切入。比如说,刚才小雨的案例,我们可以这样说第1句话,“哎呀,又发现一枚喜欢旅行的小姐姐”,“你也来过**地方吗”,“刚才看见你关注,你也喜欢吃* *呀?”。

4.“夸-问-夸-问”循环聊天法。我们说要主动提问,那到底怎么问呢?很多小伙伴表示问了几句,客户就不愿意搭理了,有点尴尬。这里告诉大家一个小技巧,客户没回答一个问题,我们就在客户的陈述中找到一个点来夸奖他,并提供自己的共同点,这叫提供情绪价值和同频。

例如“哇,你家宝贝好可爱呀,我们家也有个6个月的宝宝”、“我发现你对美食特别有研究,我也是个大吃货”。然后在就着他的话题发出下一个提问,当然,这些问题都是我们提前想要了解的信息。就用这个方法可以循环地愉快聊下去。

以上就是我们的提问式聊天法,在聊天的过程中,跟客户建立信任,同时收集好客户的基础信息,为进一步的成交打好基础。

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