引爆直播带货销量的5个必杀技!

直播带货的场景,早已经从抖音快手等公域平台,涌进了微信生态这样的私域里。但无论你在哪个平台,要想把货成功销出去,没有理解直播带货的底层逻辑,是玩不透的。

说到底,一个能卖爆货的直播间拼的就是谁能找好流量、商品和工具,用对人,做好场,最终把货卖出去。如果直播的思路不对,不仅费钱,更费时间精力。

今天我就从“流、人、货、场、器”这五大方面,给大家捋一捋直播带货的破局关键点!

01、流:低成本获取流量,打通流量全链路

很多人在第一步吸引流量的时候,就走错了。比如花了大价钱,让曝光量大了,但点击率依旧上不去。这就相当于花大租金把店开在了CBD,人们来来往往,却都不进店。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

想解决直播间没流量的问题,在策划前期就要有意识地关注并提高直播间的点击率。

如下图所示,点击率处于流量漏斗的上游,决定了直播间人数,是至关重要的。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

用户购买路径图(建议收藏)

而想要降低引流成本的话,就要梳理清楚用户画像、平台特点和引流方式,从而确定出更具性价比的流量入口。

常见的三种免费引流方式有:

1. 将公域流量导入私域直播间。

从抖音、微博、小红书、知乎、今日头条等公域平台搭建的矩阵账号中,放置钩子进行吸引;

2. 将他人的私域流量导入私域直播间。

寻找QQ群、微信群、付费社群等他人流量,精准获取高意向目标群体;

3. 线下获客渠道引流到私域直播间。

包含活动聚会、门店引流、单人地推、培训涨粉、社区引流等方式;

等用户进入直播间后,还会逐级流失,就像一个大漏斗。每场直播后,都需要复盘流量在各个层级的数据比例,根据流量转化漏斗来排查问题点,然后做针对性的调整优化。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

汍峙直播基地流量漏斗示例

上图是某场直播的流量漏斗,我们以此为例。如果点击-生单转化率较低,那就需要排查一下产品价格,并让主播控制好直播间节奏,提前设计好逼单话术,并在用户活跃的时候上产品链接。

每个流量都来之不易,因此从前期曝光到最后成交,每个关键节点都不要轻易放弃。

02、人:团队分工明确,主播人设清晰

你有没有发现,同样的观看量和产品,不同直播间的销量差别却很大?

这其中起关键作用的就是“人”,比如主播的人设,还有直播间幕后运营团队的配合度。

除了主播外,一场完整的带货直播,通常分为下图的7种角色,也可以一人兼任多角。只要确保直播团队内分工明确,各司其职即可。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

团队架构与职责安排

作为团队的幕前代表,主播是其中最重要的角色。越是新人主播,前期越要准备充分,把精力的70%放在准备上,30%放在直播上。

一个优秀主播,首先是要充分地理解产品,然后在此基础上设计直播脚本,并通过话术塑造产品价值,突出价格优势,控制节奏刺激成交。

而大多数主播转化结果不稳定,状态时好时坏,主要是因为话术方向和节奏没把握好。

根据直播场景,话术一般分为3种类型:

1.带货型直播话术

2.才艺型直播话术

3.通用型直播话术

一场完整的直播包含以下步骤:

直播预告、开播欢迎、暖场、引导关注、邀请进群、活跃气氛、转场、提高价值感、营造场景、推荐、引导转发或关注、下播。

话术要像子弹一样打到用户的痛点,而足够理解用户和产品,是写好脚本的基础。

假如开播不知道说啥,可以代入到用户的角度思考,或者看看同类目的直播间,学习常用的表达话术和互动技巧。

当主播已经度过了萌新期,就需要根据产品特点,主播性格和形象,打造符合目标客户审美的直播间人设,营造强记忆点。

03、货:选对产品,减少风险

当下带货,基本分为实物商品和服务商品。

不管是哪种,商品的核心竞争力都是这三个:同质比价、同价比质、货品深度。

“货品深度”指的就是供应链的稳定度,比如你直播卖了1万单,就要有1万单的发货能力,否则会大大损害粉丝信任。

假如你出售的是实物商品,要提前确定商品的质量、数量和竞争力,保证直播间销了出去,售后有发货的能力。

假如出售的是知识课程、训练营等服务商品,也要提前确定好上课的工具和明确的服务流程,并且保证有足够的运营人员来承接服务。

第一次交易的产品质量过关,话术搭配得当,售后服务给力,才会有回头客,直播也才不会成为一锤子买卖。

对于新手来说,直播很容易陷入两个误区,记得避开:

第一,低价秒杀贯穿全场。为了吸引流量,一味降低产品价格,留住的是羊毛党,不能给后期转化带来价值;

第二,无规划选品。直播前没有明确计划,想上什么货就上什么货,导致话术和货品脱节,不能充分宣传卖点。

04、场:找对场景,发挥环境效应

用心做直播间的场景,能给消费者带来积极的心理暗示,让他们第一眼就知道主播的定位和产品的价值。

一般来说,“场”由直播背景、主播妆容、灯光、设备这几个模块组成。

想要突出场景优势,直播背景要结合主播妆容和产品特点来选择:

1.知识博主&企业老板:利用办公室场景、书架背景,营造专业人设;

2.带货型博主:适合货品源产地或大型仓库,加强用户价格信任心理,侧面反馈产品源头和价格优势;

3.才艺型博主:舞蹈教室或娱乐化场景,沉浸式的体验,提供真实感和参与感;

灯光也很重要。如果直播间昏暗、画面不清晰、屏幕反光,很容易引发用户对主播专业性的质疑。建议提前准备好基本设备,调试好灯光位置。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

主灯可以根据想突出的左脸或右脸,安放在主播左前方45度或右前方45度。

辅助灯放在主播的两侧,让人物更立体。背景灯放在主播的斜后侧,朝向背景,让整体画面更具空间感。

05、器:运用好的工具,效率翻倍

随着公域平台的流量越来越贵,越来越难获取,私域运营也成为了直播闭环中的关键。

很多机构都在实践【公域→私域】用户增长模型,也就是在公域中做直播等内容引流、用户增长,在私域做用户沉淀、课程交付及成交复购。

这里举一个比较典型的案例:易水医方。这是一家中医职业技能培训平台,他们在小鹅通的《老鲍对话标杆客户》直播中,就详细讲解了这种公域+私域的运营逻辑。

引爆直播带货销量的5个必杀技!

他们在公域流量平台粉丝总数有500W+,其中有27W+已经沉淀在小鹅通私域平台上。通过企微助手标签和小鹅通店铺标签对粉丝进行筛选分层,公域直播来一批粉丝,就引进来做一波私域转化。

本文来自微信公众号:十里村,经授权后发布,本文观点不代表TaoKeShow立场,转载请联系原作者。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/DG0yjIOaJ_fHfaCw7UdntQ

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