简单4步,让你朋友圈多拿50%订单!

简单4步,让你朋友圈多拿50%订单!
“顾客咨询的也有,但下单的不多?”这是做咨询时,经常听到的抱怨。朋友圈卖货,你有没有遇到过类似的情况呢?

同样的产品,你比竞争对手还便宜,为啥最后顾客在竞争对手那里下单了?

顾客之所以没有动心,是因为他没有感觉到产品对他的好处,或者对于他来说,付出的成本大于能得到的好处了。所以,你要想办法塑造产品的价值。

想要塑造价值,你就要懂得掌控谈话的节奏和方向。说到这里,很多人就一脸懵,“兔妈,聊着聊着就变尬聊了,更别说掌控谈话了”,抑或是“顾客咨询完就跑路了”。

其中,一个伙伴找我做咨询时,给我发来他与客户的截图,典型的“客户问啥他答啥”,这种就容易被客户牵着鼻子走,客户不满你都不知道哪里出了问题。

比如,有人卖衣服,压根不知道客户多高多重,不知道什么场合穿,你怎么卖?有人卖护肤品,根本不晓得顾客是油性肤质,还是混合型肤质,还是干性肤质,她现在用的什么牌子,以前用护肤品出现过哪些问题?你不知道这些,把不准顾客的脉,当然只能被牵着鼻子走,只能一个人在舞台上手舞足蹈地夸产品多好多厉害。

但你知道吗?顾客听类似这样的话,太多了,别家的微商卖货也是这样说的,耳朵都磨出了茧子,即便有耐心听你讲完,为何要下单给你啊?

如果你也有一样的困惑,没关系,今天,兔妈就给你聊聊这个话题,如何与客户高效沟通,让客户忍不住想下单给你?

其实,并不难,只需你把握住这4个关键点!

一、提问题,挖需求

问题永远都是需求的前身,客户本身是没有需求的,需求都是因问题而起的。

在跟顾客沟通的过程中需要找到客户的问题,问题即客户的痛点。如何找出痛点呢?无非是在跟客户交流的过程中发现,在交流的过程中通过问问题去了解客户的需求。

举个栗子:

比如你是卖内衣的,遇到一个来咨询的客户,如何找到客户的问题呢?你可以问以下几个问题:

①你好,请问你之前穿哪个品牌的内衣?(了解客户之前的购买行为,包括知道客户买内衣的价格区间、品牌等)。

②你对内衣最大的期望是什么?期望就是客户的痛点和问题所在。例如,客户说希望穿上不勒,不空杯、不聚拢等等,还是无钢圈的。客户的期望就是客户目前的痛点所在。客户希望穿上不勒,那她以前选的内衣肯定比较勒。

③你之前买内衣一般都是在哪里购买呢?

④你买内衣是最注重品牌还是价格或者其他?

这里需要注意的是,问题是为了服务卖家,而非买家。所以,连续问太多会让客户有压力,甚至给客户吓跑,那怎么办呢?

2个原则:

1.问问题不要太干巴、生硬直接问,要学会引导性提问,提炼你想了解内容的关键词。

2.客户回答完之后,一定要给对方赞。再接下来问下一个问题。

二、放大痛点,激发欲望

平时我们逛商场、超市,并没有打算买一件衣服或一个玩偶的打算,但见到好看、款式时尚,就会忍不住上前抹一抹、试一试,但这时你的需求是没有的,或者是非常非常低的。就像有些人,上来就微信给你留言,面膜多少钱啊,衣服是什么料子啊等等是一样的道理。

那,如何加强他们购买的欲望呢?答案就是:把你挖出的痛点和需求放大。

举个栗子:

一个有鼻炎的人,平时会觉得也就偶尔打打喷嚏,擤擤鼻涕没啥大碍,大多数是不会去医院的,甚至连药也不会吃,也习惯了。但一遇到下雨天、降温天,抑或是恰逢感冒,难受就加倍,想要寻找解决方案的欲望就会增强。

如果是再严重点,头疼欲裂,工作文件出错,挨了领导批评,被扣了奖金,去改变的欲望就会达到顶点。这就是人性,因为这件事对他影响太大了。

这给我们的启发是:你要把顾客不解决问题的严重结果,提前给他列出来,顾客一想到这些问题,有可能会有这么大的影响,承受这么大的痛苦,付出这么大的代价,他改变的欲望就会变强。就算这次没有立马改变,但你的这些话也提前在他心里埋下了一个“心锚”,等到下次真遇到感冒、降温等让其变得更痛苦的诱因刺激,他就会立马想起来找你下单。

只有当你把客户痛点放大时,客户才会感觉到很痛苦,痛苦就能趋势他马上决心购买产品。因为再不购买问题会越来越大,以至于对他产生的影响也会更大。

越痛苦越渴望改变,越痛苦购买产品的欲望越强。但要把握好分寸,让他有共鸣,而不是让他吓跑。否则,客户直接麻木了,没感觉了、跑路了。

三、开新药方

你有病,我有药。

就像我们去医院看病,医生会问你是不是这里不舒服、不舒服多久了,其他部位有没有不舒服等问题。当医生问你这些问题时,实际上你已经相信医生能够帮你把这些问题解决,并给你有效的药方,也就是新的解决方案。

卖货也是一样,当你知道客户需求后,就需要给客户新的解决方案。曾经我提到“一流销售和二流销售有啥区别呢?”

一流销售卖的是产品,你的定位是兜售产品的商人。二流销售卖的是解决方案,是某个领域的专家和顾问。

例如,你做化妆品,很多人天天发广告刷屏,看似辛苦却没有订单,为什么?因为客户是不相信你的。在现在这个生产过剩的时代,各行各业的产品都能找到无数同类产品,而且可能比你的还便宜。所以,你独有的不是产品,而是你的解决方案。

当你给客户解决方案时,就形成了一种核心竞争力。解决方案实际就是你专业性的体验,因为专业所以相信,你的专业程度越高,客户的信任度也就越高。

所以,做护肤品的你,需要给客户提供一整套护肤解决方案:

你只需要跟客户说4点就可以了:你的皮肤问题又哪些?这些皮肤问题是怎么产生的?如果不及时处理会出现什么样的后果?如何有效解决这些问题。例如,应该用哪个系列的产品,具体该怎么用,饮食作息需要如何配合等等。

你的方案越具体、越专业,客户越信任你,越容易把单下给你。

再比如,你卖衣服,你应该给客户提供一整套穿搭方案。你只需要跟客户说:你的体型、肤色是什么?根据你的情况,你穿衣服需要注意的误区是什么?你买衣服想要什么场合穿,达到什么样的效果?这套衣服,能体现出你哪些身材优势?等等,这些是需要你给顾客提前考虑好的。这才是让顾客无法拒绝你的理由!

Ok,到这里基本上就差不多了,如果客户比较精准的话,50%会直接下单。但,没有下单的那部分人,怎么处理呢?接下来,你需要再做一步:

四、化解顾虑+引导下单

为什么要做这一步?

你的朋友圈每天都在塑造产品的价值了,比如产品介绍,产品好处、产品资历、场景使用、顾客证言等等(当然前提是朋友圈文案合格的情况下),客户也主动来咨询你了,说明对你的朋友圈也有了大概的了解,所以,这时候,就没有必要单独把产品相关的信息再一股脑发给他。

他为什么不下单呢?这时候,你需要逐一去试探顾客的顾虑,这里的关键词是:试探。因为有些顾客是没有下文了,所以,你要主动出击。比如,10多分钟过去,看顾客没有反应,你就可以说:您是在考虑价格吗?你是在担心安全问题吗?引导顾客去说出自己的顾虑,然后,根据他的顾虑,给出你专业的解决方案,他才能毫不犹豫的下单。

当然,下单时,还可以用上限时限量、送礼品、算账、正当理由等消费,引导消费者做出购买决定。

你发现了吗?这4个步骤,和卖货文案是一样的,但并没有赤裸裸地宣传产品。这就是卖货的底层逻辑。所有,销售的基本功都是一样的。

本文来自微信公众号兔妈灵犀ID:tmlingxi,原文作者:向前一步的兔妈,经授权后发布,本文观点不代表TaoKeShow立场,转载请联系原作者。

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