成交率陡增的报价绝学,你会吗?

成交率陡增的报价绝学,你会吗?
海涛老师先问大家一个问题:

每一次谈单,一定会面临报价的问题,这是一个很简单的动作,也是顺理成章的动作,但是为什么会出现下面几个现象:

一:报价之后,客户好像更加犹豫了,比沟通之前更难以做出购买决定,到底是什么原因导致了客户的犹豫加重?

二:报价之后,客户直接回复:好的,我知道了,谢谢你,有需要我再找你。而这个时候我们竟然无法应对,不知道问题出在哪?

报价之前,一定要弄清楚这三个问题:

一:报价是否需要一定的前提,这个前提是因为到了成交的时机,还是因为客户在问价格?

二: 报价是否需要一定的技巧,不同的报价方式是否会有不同的效果?

三: 报价是否需要做一些铺垫,能让报价更加的有效?

如果你不会报价,会白白错失很多成交机会;

如果你不会报价,到手的成交就会直接流失;

如果你不会报价,简单的成交就会变得复杂;

如果你不会报价,成交过程与结果无法把握!

我们先来想想,我们为什么报价?是不是因为客户已经打算要买了,需要知道多少钱的时候我们报价,还是因为客户在问价格,我们就要报价?一定是因为客户要买了,才需要报价。而不是客户只要一问价格就马上告诉她,因为很多时候问价格,是一种习惯,这种习惯类似于我们国人早上喜欢问:“吃早饭了吗?”,这是一样的道理。

客户知道价格的第一反应,并不是知道打多少钱给你然后直接给你打钱,而是开始在自己心里比较:这个价格到底贵不贵,到底值不值得!

我们知道对比,就一定有个对比的对象,但是我们知不知道客户会用什么对比对象?不知道!既然不知道客户心里的对比对象,我们也就无法把握对比的结果,这个对比的结果是否对我们有利,我们基本一无所知,于是谈单开始出现问题。

所以,我们很多微商朋友谈单的过程之所以出现那么多“意外事故”,很多时候都是因为错误的报价方式导致的。

那么什么报价方式才是正确的报价方式呢?

请牢牢记住下面的四点:

一:知悉客户明确需求之前不报价!

二:知道客户消费水平之后再报价!

三:先塑造对比对象然后才能报价!

四:零售价与批发价不能一起报价!

第一、明确知悉客户的需求之前不报价!

价格的存在是因为价值,价值被认可是因为客户需求,所以我们知道客户需求之前,报价没有任何意义。这就是我们常说的那句话:先说价值后说价格,而价值产生的基础第一是客户的需求,第二是产品能否满足客户需求,落脚点都在客户的需求上。

也就是说,不管客户开始怎么问,不管客户开始问不问多少钱一盒,我们都必须要先找到客户需求。寻找客户需求的话术其实很简单:请问你是什么情况需要用到我们的产品呢?能给我说说吗?我帮你看看到底是不是适合你!

知道客户需求,既是成交的前提,也是沟通的前提,也是报价的前提!

第二、知道客户的消费水平然后报价!

假如朋友圈里面,一个人每天开车出门,经常购物,旅游,那么消费水平一定是不错的。

如果每天在家带孩子,场景也不美观不整洁,衣着也比较普通,这个消费水平我们一般可以判定在中低层。

我们还可以通过沟通与交流,并从中获知一些客户的情况,我们需要有一套对客户进行摸底的话术和方法。所谓知己知彼,百战不殆,了解我们的客户,是成交的一个基础。

第三、先塑造对比对象,然后报价!

什么叫对比对象呢?就是当客户知道价格之后,就会在心里开始队徽,而客户拿来对比的参照物,就是对比对象。

由于我们不知道对比对象到底是什么,我们也就无法把握客户对比的结果,比如:我们说我们是大牌,结果客户经常用奢侈品,我们就输了;比如我们说我们的产品个性化,结果客户长期玩定制,我们又输了;我们说我们的产品很实惠,结果客户长期用地摊货,我们还是输了!

也就是说,如何先行一步给客户树立对比的对象,就会决定对比的结果,因为对比这一步无法跳开,客户一定会进行对比,所以能否树立对我们有利的对比对象,显得至关重要!

我们在报价的话术上,不同类型的客户也是有区别的。

我们举例来说明:假如一个护肤品套盒,880元,针对不同的消费类型的客户,一种是高消费人群,一种是低消费人群,我们应该如何报价呢?

第一种我们的话术是:虽然我们这个套盒只卖880元,价格不贵,但是我们的品质,一向都是对标大牌的,效果一点都不会比他们差。我们品牌的核心理念之一就是让高端护肤品也能走进寻常百姓家。

这里我用了两个词语:虽然,只。。。。。这两个词语给到客户的感觉,大家可以自己体会一下。

第二种的话术就是:虽然880元一套略微有一点点贵,但是效果却好得太多了,我们买便宜的也能用,但是用了一年皮肤也没有得到好的改变,也就是说这一年的钱也是白花了,能解决问题的钱才应该花,没法解决问题的,一分钱也是浪费啊,你说对不对。

你们看,同样是报价,话术完全不同。

第四、批发价零售价不要一起报!

虽然对于很多观望已久的客户来说,一起报价不见得会出现多大的问题,但是对于很多意向不是特别牢固的人,这种报价方式无异于找死,为什么这么说呢?

两个价格一起报,就相当于互相成了对比对象,批发和零售比,买得有点多,比较冒失,产品都还没用过就买这么多优点不理智;零售和批发比,价格明显又不划算,就算买了,客户也是不开心的。

于是客户就会纠结,纠结的结果就是:好的,谢谢,我考虑考虑,然后你就再也联系不上客户了。

四种非常有用的报价策略,你都学会了吗?

赶紧分享给自己团队的伙伴们,一起学习!

本文来自微信公众号海派微讲堂ID:jrxygz,原文作者:海涛,经授权后发布,本文观点不代表TaoKeShow立场,转载请联系原作者。

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