百万级投手，从0-1教你什么是投流

哈喽，大家好呀。

我是你们的老朋友太白，新年咻咻咻的就过完了，2023年的第一篇文章，就从投流开始吧。

咱们大部分的圈友对于引流非常的熟悉，但是关于投流可能知一二但不知八九。

有很多圈友找到太白，有没有投流的大佬，能不能分享一下关于投流的基础知识。

于是太白搜寻了整个星球的圈友，不负众望找到了@宇泽兄弟，并且与他约到了一篇适合普通人看的投流基础文。

他目前是在一家行业top5的投放公司做投手，主要负责字节系的信息流广告投放，偶尔也帮一些做淘客的圈友做一些代投的业务。

这篇文章主要是分享了他最近对于付费投流的理解，也是对他近一段时间的总结。

希望大家看完以后能够有所收获，全文干货，都是他在行业内一点一点拿钱砸出来的的经验积累。

01、什么是投流

投流其实就是付费买流量。

我们日常发抖音一般发出去以后，系统会免费帮我们曝光出去让其他用户看到， 而如果我们想在抖音上发广告，这个行为其实是薅抖音的流量，抖音是一定不会给你推流的。

那么抖音有这么大的流量，肯定是需要赚钱的，所以就出现了投流，我们想要在抖音上买流量打广告，抖音有流量想变现，所以才能一拍即合。

所以投流就是在平台上正规打广告、引流，这个是被官方允许鼓励的。投流价格的是一种竞价的形式，如果有做过电商的圈友应该都非常了解，一句话说明就是价高者得。

但是又因为抖音是一个内容平台，他需要充分考虑到每一个广告是否符合平台用户的喜好。

所以在考虑出价的同时也会考虑视频的点击率，转化率等等一些指标，来充分进行评判，最终通过这些维度的判断进行推流。

02、投流的种类

目前市面上几乎每一个平台都会有投放平台：例如知乎的知+，抖音的巨量引擎、巨量千川、抖+、小店随心推等等，这些都是投放平台，但是中间还是会有不同。

比如每个平台的方式和形式都有哪些，基本上大致分为三类，分别是内容加热平台、商业广告平台、抖音电商的投放方式。

（1）内容加热平台：

知+、抖+，这一类是属于内容加热平台，这种投放方式最主要的区别是没有广告字样，大家看到后不会有任何感知，就和看到普通的内容是一模一样的，正因为是这种形式，所以最适合做软广、种草的形式去引流。

（2）商业广告平台：

巨量引擎，这个其实就是商业广告平台，区别于抖+这种无广告字眼的形式，巨量引擎和千川，在用户看到时会在视频的左下角直接标注为广告，而且商业化广告平台大家基本上都是以硬广为主。

通过视频直接去引导用户去下载软件或者添加微信，而且能够在视频上直接放置引导卡片，比较直接。所以相比于软广，进来的用户质量会更高，但是粉丝的价格肯定也会更高。

（3）抖音电商的投放工具：

最后就是巨量千川和小店随心推，这两个目前是抖音电商的投放工具，一些短视频带货和直播带货会用到，投放的竞价逻辑都是相同的，也是以软广、种草的形式为主。

我们日常看到的挂车的短视频，或者一些品牌平播的直播间，基本都是通过付费去做的，因为千川的内容比较多如果大家有需要再给大家详细讲，这次主要还是以引流投放为主。

03、为什么要投流

目前短视频行业十分内卷，想要获得稳定的免费流量几乎不可能，而且免费的往往是最累的。

可以给大家举一个例子：

如果我们做免费流量，我们需要把大量的精力放在视频制作上，需要去拍摄，还有前期的养号，而且转化率非常低。

而如果做付费流量，对于账号的要求非常低，甚至很多平台都不需要账号，其次视频制作的要求也会比免费流量低很多。

目前主流还是以混剪AI口播为主，最后算下来，可能付费投放比起免费流量成本不会高太多，而且也没有流量焦虑。

再加上目前抖音已经进入平台的收割期，他们需要通过卖流量赚钱，所以说投流是被平台鼓励的，综合这些考虑，投流一定是最好的方式。

04、初做投流应该知道什么？

（1）先看平台规则

初做投放其实很多人一上来就盲目的烧钱，觉得边烧钱边学习，其实这样前期会踩到很多的坑。我会建议大家先看规则，了解平台对于投放有哪些要求和鼓励投放的政策。

举个例子，抖音投放是有赔付规则的，就是如果你达到平台的一个门槛，一旦你花钱很多但是没有人转化时，超过你出价的那部分，平台会把钱返还给你，那这个规则对我们来说就十分的重要。

如果我们的出价本身就有利润，那么一旦我们达到门槛，是不是即使成本高，我们也敢去花钱，因为平台会把超出的钱返还给我们，稳赚不赔。

（2）建立清晰的预算规则

其次投流是有门槛的这毋庸置疑，前期我们刚进入一个领域，避免不了的就是测试，免费流量测试最多就是封号，限制这些大家可能没有感觉到损失。

但是投放每次的测试都是在烧钱，那么这是最容易被感知到的，所以说一开始做投放我建议是要有一个清晰的预算规划，有多少钱拿来测试，想拿到什么结果，这些都是要想清楚的。要让花的每一分钱都有价值，都能拿到自己想要的数据，这也是减少前期测试的花费，快速盈利。

（3）提高分析数据能力

除了需要有规划，做投放我们还要有数据分析的能力，每次的投放数据怎么样，通过数据看出哪些地方需要改进迭代，这也是互联网行业的一个通用能力，在互联网上做任何项目，衡量好坏的标准都是数据的好坏，所以说数据分析是一个很重要的能力，在投流上因为在不断花钱，这一能力也会被放大。

05、付费投流应该注意什么

因为很多人刚开始接触投放，对于投放不是特别了解，在刚开始接触投放时会出现很多错误认知，通过这里给大家分享一下我被问到最多的几点：

（1）付费投放会压制自然流量？

“只要我付费投放了，平台认为我有付费的能力，就不给我自然流了。”

这句话我应该在网上看到过N遍，平台没有你想象的这么智能，系统都是由数据来判断的，我们如果从平台的角度去思考这个问题就很容易理解。

平台想要更优质的视频，提升用户的停留时间，进行持续的流量变现，而付费是平台想要的，这个占了平台流量变现的这点。

那如果我们付费推广的是低质素材，用户看完后很不喜欢，如果他一直刷到这样的视频，很有可能就会退出应用，那么是不是影响了用户的停留时间。

所以说平台会限制流量，而如果你的素视频优质，还通过付费去投放，那不是正好击中了平台想要的结果。

回过来说，付费投放会压制自然流量这个错误认知，是我听到过很多次的问题，我在之前也会这么认为，在我投放的过程中，也确实遇到过这种情况。

开始投放以后自然流逐渐变少，但是等到投放经验越来越多以后，才发现其实出现这个的根本原因不是付费流量压制自然流，而是我们视频素材的点击率、转化率、完播率等。

因为付费的介入导致这些指标有所降低，系统判断为低质素材，自然流量也就逐渐变少，只要你的素材比同行业差一些，加上付费以后数据就会被放大，就会导致自然流直接减少。

反过来说，付费的流量其实是素材质量的放大器，只要你的素材足够优秀，通过付费投放，各项指标得到提升，我们的自然流量会越来越好。

（2）为什么要用，小额多频的方式投放？

小额多频，是投放中经常使用的方法，很多人认为这是为防止系统认为，预算特别充足而随意给流量。但是在投放测试中，我也设置过很多额度。

但其实最后得出的投产比，基本是差不多的，预算最主要的目的，还是在自身每天的额度上，而不是投放效果的影响因素。

而小额多频主要是因为，抖加或者随心推的定向的选择是很少的，更多的还是系统帮我们找到适合的人群。

而系统的判断，主要是在账户粉丝模型和视频上，有一定的概率遇到的不是我们需要的用户，如果这样的话，这个计划的效果就会很差。

如果我们只创建了这一个计划，基本就是凉凉。为了能够增加遇到正确用户的概率，使计划跑出一个不错的效果，我们才会进行小额多频的投放。

（3）账户模型是投流的根本？

这是前段时间参加淘金之路线下聚会，被大家提到的一个问题。

如果你找一些代投公司，很多投手会告诉你，一开始账户没有模型，前期成本会高，后期成本才会降下来，先投个2万块钱养一养模型。

账户模型确实是存在的，但是没有大家想象的这么重要。因为我在投放的过程中，遇到很多次第一天开的账户，就能够跑的效果很好。

其实根本原因还是在素材上，只要你的素材优秀，系统是通过你的素材，评估出你基础流量的，即使你账户没有模型，素材优质，也能够越跑越好。

那么账户模型最主要的作用是：体现在提升发掘优质素材的概率上，也就是你第一波流量，因为有了模型会更加精准，能跑出的效果会更好，所以整体来看会发现成本下来了。

06、一个项目中投流是重点吗

投放其实就是一个放大器的作用

如果想考虑付费投放的介入，是需要建立在人+货+场、视频制作、产品、利润率等等都没有问题的情况下。

而且通过自然流，已经拿到了一些结果，我们才会介入付费投放，通过付费投放去放大。而不是你现在做的很差，连最小MVP都没有实现，就想通过付费投放的方式，再加上一些网上传的各种投流技巧，达到一个华丽逆转。

这个成功的概率，可能比你买世界杯比分的概率还要低。

在做投放时，其实所谓的一些网上传的花里胡哨的投放技巧，都没有特别大的作用。

很多时候都是在做无用功。我们把精力放在这些技巧上，真的是本末倒置，还是要注重在素材、人+货+场等，这些上才能真正得到提升。

07、投流的核心是什么

投放最核心的两个方向，在我看来主要是链路和素材，这两个其实一一对应了两个指标：转化率和点击率。

（1）链路

链路就是用户通过广告平台，到我们想让用户达到的界面，这中间可能需要用户自己去点击多步才能够达到，用户每多操作一步，流失率就会增加很多。那么找到一个体验感，操作次数最少的链路，其实会大大提升我们付费投放的转化率。

我们公司最初引流选择的链路，是通过落地页跳转到企微客服，再添加微信的链路。使用了一段时间之后就发现，转化率比使用跳转小程序的同行转化率，会有一定的差距，最后找到问题出现的地方。

就是因为从落地页跳转企微客服时，会有一个8秒的加载、跳转，时间比小程序大概长了4秒的时间，在这段时间就造成了一部分用户的流失。

而且我们使用的链接跳转到公众号点击关注以后不会自动跳转到对话框界面，需要用户再次点击发消息才可以，而同行都在使用【#公众号：公众号名称】这种形式。

比我们少了一步点击发消息按钮，就这么简单的一步我们综合算下来我们的流失率提升了10%-15%，这个对于公司业务来说可能就是盈利和亏钱的分界线。

所以建议大家，可以多了解市面上大家使用的引流路径，从中选择最适合自己人群的最优路径。

（2）目前引流私域一共有三种链路：

1.通过落地页填写微信号

在落地页后台填写微信号，然后落地页点击按钮之后会弹出复制微信号，引导用户长按复制微信号，复制完以后会自动跳转到微信上。

但是需要用户自己搜索添加，这种方法目前基本被淘汰，因为用户跳转到微信后添加步骤很麻烦，所以真正添加到微信的人数非常少。

而且在设置转化目标时，我们只能选择复制微信这个动作，就导致跑出来的人群不是想添加我们微信的精准人群，造成成本的浪费。

2.落地页跳转小程序

通过落地页按钮，点击直接跳转小程序，在小程序里放置公众号文章，文章里直接放二维码或者公众号卡片，从而实现加公众号或者加微信的目的。

但是这种方法我们用下来比较容易封小程序，所以前期要准备好一些小程序，被封之后及时更换。

3.落地页跳转企业微信客服

落地页按钮跳转企微客服，在客服欢迎语中放置二维码链接，或者用下面这个格式【#公众号：公众号名字】可以跳转到公众号来接粉。

最近，目前市面上出现了直接通过企微客服发送企微名片的方式添加到企微，减少了扫码的步骤，应该是目前市面上最短的引流企微的路径了。

以上就是投放私域的大致的链路。

（3）素材

在投放中，目前随着算法越来越智能，投放也越来越简单，几乎没有太多的技巧可言，更多的重点还是在素材本身。

大家在刷抖音的时候，就很明显的感觉到能够刷到的视频，一定都是系统认为我们感兴趣的，那么投放广告也是一样的。

抖音会对你的素材进行分析，然后推送给感兴趣的人，如何让抖音推送给你想要的人群，素材起了至关重要的作用，也就是素材即定向。

那么素材能力其实也是投放很重要的一环，这里给大家分享一些素材制作的技巧。

（4）难易程度（从易到难）

1.素材借鉴

大家可以参考同行的素材，去学习模仿，但是效果肯定不会太好，因为素材已经爆过了，系统已经识别。

你再使用相似度比较高的素材，很容易投不出去，如果侥幸投出去，也会因为优质流量已经被洗过一次，所以成本也容易提高。在决定是否模仿之前，给大家一个判断行业素材是否内卷的简单方式，这样也能快速调整自己制作素材的方向。

首先大家可以选择自己的行业，看一下最近跑量的素材里，有没有相同的一个视频起量多次的情况。如果有一部分是这种情况，可以尝试模仿去重尝试一下，因为同行能够起量，大概率是目前流量环境比较好。

但是模仿同行素材的生命周期是非常短的，需要你不停的测试素材，更换素材。我们测试下来，基本上一条视频，使用一天以后计划的成本就会快速上升。

2.翻拍

这个是很好的一个方式，首先我们需要判断这个素材，是属于什么类型。视频是真人口播还是混剪+口播或者纯混剪，先分析出来目前大盘容易跑量的素材类型。

①口播

就可以把口播文案和BGM抄下来，进行借鉴。因为口播的关键点主要是人、文案、bgm，我们就可以用相同的文案和bgm，然后进行翻拍。

②混剪

可以看目前大家用的画面是属于什么类型，比如影视剧还是解压视频等，从中进行分析出目前消费者喜欢的素材类型，我们在做视频时和起量素材的画面类型尽量靠近。

举例一个例子：

这是一个卖枣的起量素材，如果我们的产品是水果，就可以按着这个脚本去翻拍，但是一定要注意到这个素材的起量点。

比如背景是一大堆的枣，给人视觉冲击，那么这个点就非常关键，我们在翻拍时，就需要把重心放到这些细节上。

3.借鉴其他行业

这个是我自己经常使用的方法，就是参考相似人群的其他行业的素材，然后找到可以借鉴的点应用到自己的行业之中，这个方法真的屡试不爽。

我自己经常通过借鉴其他行业的素材，找到一些创意灵感应用到自己的行业上，因为在别的行业能够火，这个创意一定吸引到了用户并且有一定的亮点，那么运用到别的行业，也基本适用。

4.原创视频

纯原创是不太建议大家前期就做的，因为对行业素材没有一定的积累，凭空想象是很难符合用户的兴趣的。前期大家可以多参考同行，在同行的创意基础上进行更新迭代，这样更容易做出优质的视频。

因为我们在初期的时候，也做过很多的纯原创素材，基本上是1/60的概率创作出一条优质素材，而且做一条纯原创视频的时间成本、拍摄成本相比翻拍高了很多倍，是一件吃力不讨好的事情。

所以我们团队为提高人效，把侧重点还是放在翻拍和模仿。

举一个小说投放行业的案例，这是番茄小说的起量素材，他们是投放的都市小说，那么这种族谱类的素材其实在小说行业是通用的。

我们就可以换一个小说类型去使用，比如我们可以改为古代族谱，然后投放历史小说，这就是一种很简单的方式。

主要就是借鉴这种做素材的思路然后结合自己的产品形成一个全新的素材。

（5）通过AB text，不断迭代能力

这个能力是我做投放以来，能和很多投手，拉开差距的核心能力。很多投手也都知道做ABtest，但是大多数人，只是不断的测试不同的东西，从来没有去认真复盘总结。

就会导致得出很多结论，完全是主观判断，没有按照前后的数据去对比。而且如果没有控制好ABtest中的变量，就很容易错误归因。

比如你在测试链路的转化效果时，你要保证在测试期间，其他的所有东西都不改变，这样才能够更好的得出结论，然后去不断的迭代最终才能优化的越来越好。

（6）产品永远是所有项目的核心

说了这么多，最后还是要回归到产品本身上。

不管是目前市面上各种各样的投流方式，但是其实核心还是在产品，只有选择一个质量好，客单价相对来说高一些，并且利润高的产品，我们才能更好的去做付费投放。

只有我们的产品有足够的利润空间，我们才能够更好的去做投放，如果利润很低，对于投放的难度非常的大，很有可能因为利润低，最后根本完全没办法达到利润要求的情况。

产品永远是项目的核心，投流的逻辑其实都是相通的，不管你是做电商、私域、知识付费，都可以通过投流去持续放大，减少流量焦虑。

08、最后寄语

上面就是我在投流行业，内通过自身经历总结出的一些经验和理解。

投流不是一成不变的，行业内每一个人的投放方式和理解都会有一些细微的差别。

适合自己的就是最好的，也希望通过这篇文章能够让淘金圈友们了解一些有关投流的认知。